UNIGINE
Платформа Unigine используется везде, где обжита виртуальная реальность — и это уже давно не только мир кино и компьютерных игр. 3D-визуализация помогает в подготовке машинистов, водителей и пилотов всех видов транспорта, в добыче полезных ископаемых и освоении космоса.
Unigine в 2005 году основали радиофизики Томского госуниверситета Денис Шергин и Александр Запрягаев. К тому времени Шергин имел свою веб-студию, как мог продвигал Linux в Сибири и получал предложения от Intel, а Запрягаев пытался распространить свои программные продукты и поражал способностью писать огромные объёмы кода в максимально сжатые сроки. Накопленный опыт и наработки дали томичам толчок к созданию собственного «движка», платформы 3D-визуализации, с помощью которой разработчики игр могли создавать виртуальное пространство. Вскоре движком заинтересовались аниматоры и производители тренажёров-симуляторов. Технологии Unigine легли в основу программных комплексов самых разных предприятий, в том числе военных, и оказались востребованы по всему миру. В 2009 году Unigine помогал презентовать Windows 7, в 2012-м — выпустил собственную игру Oil Rush, в 2014-м — попал в Forbes.

В интервью Five o’clock Денис Шергин рассказал, почему он не искал инвесторов, в какой отрасли движок Unigine наиболее востребован, что делать российской компании в условиях негласных запретов и стоило ли выпускать Oil Rush, бюджет которой составил полмиллиона долларов.
Денис Шергин
Генеральный директор Unigine
ТГУ (радиофизик), 34 года
— Перед тем как вы запустили проект Unigine, ваш партнёр Александр Запрягаев работал на немецкую компанию VRtainment. Как вам удалось увести его в свой стартап? Что вы ему предложили?

— Ну, немного по-другому развивалась история. В 2004 году Александр уже не сотрудничал с VRtainment, поэтому я его ниоткуда не уводил. Мы с первого курса много общались. Он специализировался на 3D-графике, и я поначалу подсказывал ему общие моменты по программированию, заинтересовал кроссплатформенной разработкой. Как программист он намного талантливее и способнее меня, я же человек-оркестр — могу многие вещи делать. Я хороший организатор, моя сильная сторона в кроссдисциплинарности, у меня получается заряжать людей идеей и двигать их вперёд. Плюс знание предмета, хороший кругозор в IT, наработанные связи. Это помогает. Кроме того, у меня уже был опыт в бизнесе, опыт работы с клиентом: как привлекать, как продавать, как разрабатывать, как поддерживать — весь жизненный цикл коммерческого проекта. В то время у Александра всё отлично пошло в 3D-графике, он быстро рос, и я помогал ему с продвижением: делал сайт, переводы, оформлял демоверсии программ — такой минимальный маркетинг, в общем. В какой-то момент у него накопилась критическая масса кода, и он решил собирать свой движок. Мы подумали, почему бы не сделать на этом бизнес и не стать партнёрами? Почти сразу пошли первые заказы, было ясно, что спрос точно будет. Те технодемки, которые Александр создавал для себя, легли в основу нашего первого продукта, 3D-платформы. С ней мы стартовали, за полгода оформив в коммерческий продукт.
— Инвесторов привлекали?

 — Нет. То, что мы на старте имели на руках, было набором технодемок, смотанных скотчем и выдаваемых за платформу. До реально полезного продукта требовалось ещё очень много работы. Завалить её чемоданом денег было невозможно, это бы никак не ускорило процесс. Это что-то из разряда «девять беременных женщин и ребёнок за один месяц». Пока продукт «притрётся» к задачам пользователей, пока его функционал станет оптимальным, проходит время — как правило, годы. Нам предстояло написать много кода, отладить процессы, снабдить всё документацией и примерами использования, отработать продукт на разных платформах. Всё это никак не отменялось привлечением большого бюджета.

— Вариант разработок под заказ был? Продали бы сразу платформу какому-нибудь гиганту.

— Мы верили, что есть большой рынок и можно справиться самим. В 2000-х рынок движков был совершенно другим, всем будоражил умы Unreal Engine, лицензии продавались на миллионы долларов. Пожалуй, золотое время для движкостроения.
Казалось, что вот мы сейчас выпустим свой движок, год-два его попилим и будем зажигать. Коммерчески всё выглядело очень радужно. Мы не понимали, во что ввязались, объём работ был титанический.
Казалось, что вот мы сейчас выпустим свой движок, год-два его попилим и будем зажигать. Коммерчески всё выглядело очень радужно. Мы не понимали, во что ввязались, объём работ был титанический.
Ну, и конечно, свою роль сыграл неоправданный оптимизм насчёт масштаба проекта: то, на что мы закладывали три месяца, потом делалось три года. Тем не менее, уже к концу 2005 года мы вышли на самоокупаемость. Это не так уж сложно, когда ты не много тратишь. Плюс мы почти сразу стали продавать. И я считаю, это самый верный путь: когда сразу выходишь на рынок, сразу что-то полезное для клиента монетизируешь. В отличие от того, как это происходит сейчас, когда часть бизнесов строится на продаже стартапа инвесторам по принципу «давайте сначала наберём аудиторию, а потом придумаем, что с ней делать». В целом, на то чтобы довести продукт до ума и сделать его минимально конкурентным, у нас ушло 3 года. До этого я продавал ожидания от продукта и его потенциал.
движок американской компании Epic Games, — прим. Five o`clock
— Кто были первыми покупателями?

— Небольшие разработчики игр. Первое время мы позиционировали движок как чисто игровой. Был один большой контракт с компанией из Южной Кореи, по сути, он и вытянул проект, в остальном же — мелкие покупатели, кто-то из Европы. Первый ощутимый по деньгам заказ был на $ 2500. Когда клиентов мало, этим тоже надо пользоваться — говорить им: «У нас сейчас всего десять заказов, поэтому мы можем уделить вам гораздо больше внимания, чем когда их будет десять тысяч».

— В 2006 году у Unigine появился офис. Коллеги с ТВ2 как-то расспрашивали вас, почему вы так и не стали резидентами местного технопарка, не воспользовались благами особых экономических зон, и вы уходили от ответа. Так всё-таки почему?

— Я бы так сформулировал наши взаимоотношения с государством: мы стараемся выполнять все правила игры — платим налоги, создаём новые рабочие места — но никак не стремимся развивать это взаимодействие. Коммерческие структуры всегда эффективнее государственных, это аксиома в любой стране. Мы сами справляемся. Бизнес вообще должен стоять на ногах и сам решать свои проблемы.
> 1 000 000 $
оборот Unigine в 2015 году
> 1 000 000 $

оборот Unigine в 2015 году
— Есть же вполне прогрессивные и цивилизованные программы поддержки. Не пробовали?

— У всего есть своя цена, ничего не даётся просто так. «Бесплатная» помощь иногда очень дорого обходится: нужно участвовать в целевых программах, разных форумах, ходить на поклон. Это сбивает фокус: ты делаешь то, в чём не заинтересована компания, а главное — всё это требует тонны отчётов. В пересчёте на время и внутреннюю стоимость эти блага того не стоят. Сейчас мы как IT-компания платим чуть меньше налогов, и на этом наши льготы заканчиваются. Вот и хорошо.

— Боитесь, что госкорпорации могут «отжать» бизнес?

— Нет, мы мелкие по сравнению с сырьевым бизнесом, нефтяной трубой.
— Когда и как вы поняли, что созданный движок можно использовать не только для разработки игр?

— За первые пару лет появилось совсем мало игр, созданных на нашей платформе, — да, собственно, ни одной законченной. Дело в том, что разработка игры — это многолетний процесс. И даже если вы лицензируете технологию игры, то результат всё равно увидите нескоро. Так что похвастаться портфолио игр мы не могли. Но продвигать-то продукт нужно. Вот мы везде и вещали про наш 3D-движок. В итоге появились клиенты, которые использовали его вне игровых разработок — в профессиональных тренажёрах. Технологически близко к теме игр, но это совсем другой бизнес, а значит, другие клиенты и потребности. Постепенно, прислушиваясь к клиентам из неигровой области, мы стали добавлять функционал, который для игр был совсем не важен, но важен, например, для визуализации архитектуры. Так в 2009 году мы закрыли важную сделку с немецкой оборонной компанией, которая разрабатывала морские и лётные тренажёры.

— То есть немецкий ВПК узнал про вас раньше российских? Вы сами на них не выходили?

— Нет. Думаю, о нас на родине не знали из-за нехватки ресурсов. У нас русскоязычный сайт появился-то года два-три назад.
Мы с самого начала были ориентированы на весь мир и старались максимально расширить клиентскую базу. Сделки с местными компаниям были, но гораздо реже.
Мы с самого начала были ориентированы на весь мир и старались максимально расширить клиентскую базу. Сделки с местными компаниям были, но гораздо реже.
Например, компания «Спектр» из Екатеринбурга сделала ряд тренажёров для операторов железнодорожного транспорта и спецтехники на нашем движке.

— Неужели зарубежные компании совсем не удивляются, что ваши разработки идут в обход национального рынка и сначала попадают к ним? Они вам верят?

— Безусловно, многие относились с недоверием. Разные реакции были… Естественно, любого клиента интересует, используется ли технология, которую он собирается приобрести, ещё где-либо.
— И как вы доказываете? Это как-то сказывается на продажах?

— Ну, как доказать? Во-первых, мы всегда честно подходили к технологии и маркетингу: всегда можно «пощупать» продукт перед покупкой. Земля круглая, лучше настраиваться на многолетнюю работу. Во-вторых, для клиента 3D-движок — это важный выбор. Нужно понимать, что когда ты садишься на одну технологию, стоимость её внутренней интеграции будет выше стоимости самой лицензии. Это не так-то просто — взять и сменить платформу. Это ответственное решение, которое принимается на годы. И все эти годы мы обновляем платформу, оказываем техническую поддержку, поэтому нам и верят существующие клиенты. А профессиональные сообщества разработчиков очень тесные, там информация быстро расходится.
150
B2B-клиентов у Unigine
150

B2B-клиентов у Unigine
— Из какой неигровой сферы был наибольший спрос на движок? Какое направление вас кормило?

— Профессиональные тренажёры: симуляторы для пилотов и водителей водного, наземного и воздушного транспорта. Иногда эти позиции пересекаются, требуется межвидовой тренажёр — такое тоже делают на нашей технологии.

— Вам заказывают готовые решения — симуляторы?


— С решениями всё сложно. Иногда компании, увидев нашу технологию, говорят: «Круто, всё здорово, сделайте нам „под ключ“, это прямо то, что нам нужно». Причём заказы из любой сферы: морской, транспортной, нефтянки. Мы бы с радостью, но своего производства «железа» и специалистов такого профиля у нас нет. То есть, вместо того чтобы вбить гвоздь, мы протягиваем клиенту молоток и говорим, что это отличный молоток. Он и правда отличный, но по факту мы теряем целое направление. Думаю, до конца года мы займёмся ещё и интеграционными проектами. У нас накопилось много хороших бизнесов, которым нужна 3D-визуализация, и они готовы отдать нам проекты целиком, так что направление себя окупит, факт.
— Ошибки были?

— В 2008 году мы чуть не закрылись. И не из-за общего кризиса, его вообще не заметили, а собственного. Рост компании тогда резко обогнал рост выручки — мы остались без денег. Я набрал команду, а обороты по ряду причин просели, опять же летнее затишье. Случился кассовый разрыв. Я пришёл к ребятам: «Знаете, у нас больше нет денег. В принципе, у компании хорошие перспективы, но что будет дальше, я не знаю. Если вы сейчас уйдёте, я пойму, если нет — давайте постараемся взлететь». Не ушёл никто. Я оптимизировал все затраты и сфокусировался на продажах, мы справились. Похожая история случилась под конец разработки Oil Rush в 2011 году.
500 000 $
самый большой контракт
500 000 $

самый большой контракт
— Как вам удалось выйти на Microsoft?

 — Мы неплохо засветились со своими бенчмарками. В 2007 году выпустили Sanctuary, в 2008-м — Tropics, в 2009-м — Heaven совместно с AMD (тогда ещё ATI) и Microsoft. Как вышли? К нам обратилась AMD, говорит, выпускаем видеокарту с поддержкой DirectX 11, а на чём всё это показывать, не знаем. Требовался какой-то мощный шоукейс, продукт, демонстрирующий качественно новые фичи, новые технологии. За 2,5 месяца мы сделали офигенный бенчмарк, отправили всё буквально за час до дедлайна.

— Сколько заработали?


— Ноль. Мы зато потом получили гораздо больше от новых клиентов, это ведь была не только их [AMD и Microsoft] реклама, но и наша. Такие проекты добавляют доверия компании, это вопрос репутации, будущих продаж. Мы потом сделали платную версию Heaven, он себя давно отбил. Сейчас можно скачать бесплатно, можно с дополнительными фичами (15 $) и pro-version за 495 $.
программами для тестов производительности и стабильности компьютерных систем, — прим. Five o'clock
— Почему после успеха бенчмарков и спроса на движок в неигровых отраслях вы решили выпустить Oil Rush?

— С одной стороны, по инерции, к этому всё шло — изначально-то делали игровой движок. С другой, давление команды. Всё-таки наиболее романтичной темой для многих людей в IT являются игры. Типа сейчас я занимаюсь скучным банковским софтом, но когда-нибудь брошу всё это и уйду делать крутые игры. В-третьих, раз уж мы работаем с индустрией игр, надо самим понимать, как они устроены изнутри. Хочешь выпустить крутой инструмент — делай его как будто для себя, иначе ничего не выйдет. Oil Rush — это наша внутренняя проверка на качество, мы сами должны были оказаться в шкуре клиента. Ну и, разумеется, выпустить крутой показательный проект, который продавал бы движок ещё лучше. В принципе, идея себя оправдала, игра отбила свой бюджет.
400 000
копий Oil Rush продано
400 000

копий Oil Rush продано
— Но на этом ваша история с играми закончилась. Почему?

— Сейчас, имея за плечами выпущенную игру и поработав с сотнями компаний-разработчиков игр, могу сказать, что романтическая пелена, о которой я говорил, исчезает быстро: это точно такая же работа со своей рутиной и негативными моментами. И лично мне как предпринимателю этот рынок сейчас не очень интересен. Не только потому, что он перенасыщен всяким шлаком, но и потому, что на личном уровне это не совсем моё. Вот сделать технологию, благодаря которой в автошколах люди эффективнее обучаются и снижается аварийность, пилоты самолётов лучше готовы к любым нештатным ситуациям, как-то помочь медикам — вот это интересная тема. Это реальный вклад в развитие человечества.
Второй момент — игры стали слишком рисковым бизнесом. Чтобы на них зарабатывать, нужен конвейер. Иначе ты в течение нескольких лет делаешь ставку на один продукт, который может не выстрелить по десятку причин: техническим характеристикам, игровой механике (выйдут из моды шутеры и стратегии), образам и дизайну (зомби, например, уже никому не впились), может, сюжет отстойный, может, вышли в неудачное время. Банально пропустил временной слот в Рождество или вышел в одно время с сильным конкурентом — и всё, продажи прошли мимо тебя. И главное, нет возможности быстро что-то скорректировать, если мы говорим о классической модели продаж старых классных игр, как раз окружённых романтических ореолом, типа Starcraft или S.T.A.L.K.E.R.
За две-три недели делается основная касса, за это время ошибки не исправить. А через полгода кому нужна твоя игра? Тут вон новая GTA вышла, про тебя благополучно забыли, хотя ты закопал в проект годы жизни.
За две-три недели делается основная касса, за это время ошибки не исправить. А через полгода кому нужна твоя игра? Тут вон новая GTA вышла, про тебя благополучно забыли, хотя ты закопал в проект годы жизни.
— Какая у вас сейчас география заказов? Где основной спрос?

— За 11 лет проекты на Unigine были на всех материках, кроме Антарктиды. Больше всего технология востребована в Азии (Китай, Южная Корея), Европе (Германия, Голландия, Франция), России и Австралии. Есть клиенты из США и Канады, но не очень много.

— Почему?

— Возможно, это последствия холодной войны. Когда мы стали активно развивать тренажёрную тему, нашли клиента в Лос-Анджелесе, который запускал производство нового лёгкого самолета. Компания была в восторге от движка, но директор — бывший военный пилот F-16 — так и не смог для себя решить, как же так: американские ребята будут работать на технологиях из Сибири? У него это просто не укладывалось в голове. Порой есть определённый шовинизм, ксенофобия, это правда. Есть юридические и политические ограничения: например, NASA не может ничего у нас купить, хотя мы общаемся с их инженерами, они хвалят продукт, но приобретать технологии у русских им нельзя.
— Какая страна даёт наибольшую прибыль?

— Китай.

— Куда сложнее всего зайти?


— Япония остаётся закрытой. Это всё-таки совсем отдельный изолированный рынок.

— Вы открывали и закрывали офисы в Чехии, Америке и Китае. Что с ними было не так?


— В Китае сейчас заново открыли. Как правило, речь идёт об офисах продаж, и какое-то время продажи идут отлично, но потом то ли люди расслабляются, то ли что, в общем, наши пути расходятся. Всё завязано на личный фактор, плюс с иностранными сотрудниками объективно сложно работать удалённо.

— Unigine постоянно участвует в профильных выставках и конференциях. Есть самые эффективные с точки зрения будущих продаж, самые авторитетные на рынке?

— Всё, что касается профессиональных тренажёров и симуляторов в целом, это I/ITSEC в Орландо, США. Хотя из-за политического напряжения и известных событий в последние два года мы туда не ездим. На ITEC, который является его европейским аналогом и проходит в Лондоне, в этом году оргкомитет принял решение не пускать компании из России. Мы говорим: «Ребят, ну мы-то ничего секретного не выпускаем, просто картинки визуализируем». Нет, не пускают никого. Ещё выставка SIGGRAPH — компьютерная графика, кино, анимация. Есть азиатские, есть ряд региональных выставок — Международный аэрокосмический салон (МАКС) в подмосковном Жуковском, например.
— Что собираетесь делать дальше, если на главные площадки не пускают? Переждать?

 — Посмотрим. Пока есть чем заняться, сконцентрируемся на другом. Сейчас выпустили Unigine 2.3: наконец-то доработали кучу вещей, до которых всё не доходили руки. Скажем, географическая привязка и 3D Земля (в игровых движках Земля плоская). То есть сейчас можно сделать виртуальным абсолютно весь земной шар: сделать авиатренажёры, чтобы взлетал условно в Нью-Йорке и садился в Москве. Всё, это уже реальность. Можно визуализировать всю Транссибирскую магистраль — очень круто, без швов, чтобы все деревца колыхались, по-настоящему. В принципе, при желании можно визуализировать всю Солнечную систему. Сейчас вот несколько интересных клиентов про космос появилось. Пока закрыты одни двери, найдём открытые, рынок большой.

— Не планируете регистрировать иностранного двойника — компанию, которая будет представлять ваши интересы за рубежом?


— Возможно. Такие примеры есть. Чешская компания Bohemia Interactive создала Bohemia Interactive Simulations, чтобы войти на американский рынок и сотрудничать с министерством обороны США.
35
сотрудников в Unigine
35

сотрудников в Unigine
— Вы по-прежнему не берёте на работу выпускников?

 — Программистов — нет. Нам требуются опытные высококвалифицированные спецы, так как их ждут сложные задачи. Без базовой подготовки от двух-трёх лет и опыта промышленного программирования решить их невозможно. При этом для других задач выпускники вполне пригодны: инженеры контроля качества, технические писатели, например. Их всё равно нужно учить под каждый конкретный проект, подготовленных заранее нет. Большинство наших программистов — из Томска, дальше идут Новосибирск, Красноярск и Омск. Пара человек работают в Москве и Петербурге. С выпускниками, кстати, связан один любопытный факт: никакой корреляции между уровнем образования и тем, что может человек, мы не видим. У нас есть как кандидат технических наук, так и тот, кто еле-еле отсидел один курс, и при этом работает ведущим специалистом.

— Зарплаты?

— По московским меркам, небольшие, по томским — приличные. Ведущие программисты получают около 150 000 рублей. Начинающие — от 70 000.
— Кого считаете своим конкурентом?

— В игровой сфере — Unity3D, Unreal Engine и CryEngine. В неигровой — Virtual Battlespace (VBS), Presagis, Diamond Visionics, EON Reality.

— Чем вы лучше?

— У нас очень убедительная картинка, максимально приближенная к реальности. Это может оценить даже непрофессионал в 3D-графике. Ещё одно важное преимущество — поддержка огромных виртуальных пространств с геопривязкой. У нашего движка очень хорошая производительность, он отлично справляется с самыми тяжёлыми сценами, что позволяет разработчикам не покупать самое дорогое оборудование, а наоборот экономить. Плюс быстрые темпы роста — мы постоянно добавляем новые возможности.

— В России конкурентов нет?

— Нет. Так исторически сложилось. Местный рынок не является питательной средой, в которой бы технологические компании вырастали до мирового уровня. Есть специализированные решения, морские тренажёры — компания «Транзас», они в своё время даже в мировой рынок пошли, но технологически они уже отсталые. Есть решения для авиации — «Константа-дизайн», но визуально их разработки тоже выглядят сильно хуже наших.
Посмотреть на карте Томска
1.09.2016
Автор: Александр Морсин
Фотографии: Артём Изофатов

Обложка: Old calculation engine invented by Pehr Georg Scheutz, Swedish inventor. By unidentified author, published on L'Illustration, Journal Universel, Paris, 1858
Made on
Tilda