TUTORONLINE
Онлайн-платформа TutorOnline объединила сотни педагогов-репетиторов с десятками тысяч школьников в России и Европе. Сервис помогает ученикам быстро подготовиться к контрольным и подтянуть предметы перед сдачей ЕГЭ и ГИА, а также освоить азы программирования, Фотошопа и шахмат.
Проект TutorOnline придумали выпускники мехмата Валерий Соловьёв и Александр Пашков из Минска. В конце 2010 года они разработали сервис, избавляющий школьников от нерешенных задач и несделанных домашних заданий, или «школьную скорую помощь». Ученик мог в любое время связаться с репетитором по скайпу, чтобы в считанные минуты получить правильный ответ и понять, в чём была его ошибка. Оригинальный проект заметили буквально на следующий день, но большей части учеников, как оказалось, требовалось другое: не разовые подсказки в ночь перед экзаменом, а регулярные занятия. Съездив в Кремниевую долину (США) по программе для предпринимателей, партнёры сменили концепцию сервиса, кратно сократили число сотрудников и обновили онлайн-платформу. Сейчас в их базе находится около 500 педагогов из России и СНГ. В интервью 2ГИС Александр Пашков рассказал, почему идея «скорой» осталась невостребованной, что приносит TutorOnline наибольшую прибыль и как определить, что репетитор уводит учеников из проекта.
Александр Пашков
Сооснователь сервиса TutorOnline
Белорусский госуниверситет, 34 года
Откуда вы? Что было до TutorOnline?

Первым, чем мы занимались с партнёрами, была веб-студия в Минске. Потом открыли бюро переводов, которое довольно успешно работало до кризиса 2008 года. Делали онлайн-справочник услуг, агрегатор. Все проекты приносили деньги, и этой прибыли хватило, чтобы запустить TutorOnline. А могли бы взять машины и квартиры (улыбается).

Во сколько обошёлся запуск?

300 000 $ ушло на создание платформы и вайтборда (виртуального аналога классной доски). Пока выходили на окупаемость ещё пару сотен [тысяч] потратили.

Правда, что вы нашли первого клиента на следующий день после открытия?

Да. Девушка из Сахалина, а точнее её мама, заказала наш первый урок. Сложно сказать, что это наше достижение. В день запуска TutorOnline было много рекламы, так что ровно на такой эффект — заказ уже на следующей день — мы и рассчитывали. Сомнений в спросе не было, мы, наоборот, боялись его не удовлетворить. Помню почти сразу собрали колл-центр, позвали много преподавателей и кураторов. В реальности все оказалось, мягко говоря, не так. Спрос был намного меньше, чем мы ожидали, но у нас уже было 30 преподавателей в базе, причём шестеро — в штате. Это был наш первый опыт столкновения с рынком.
Как вы собирали команду? Чем привлекали преподавателей?

Многим преподавателям нравилась наша система отбора; уже только по ней было ясно, что мы делаем серьёзный проект. Ещё не было SkyEng, нас не с чем было сравнить, что одновременно и хорошо, и плохо.
До нас были просто каталоги репетиторов: вот человек, вот его контакты, вот предметы, которым он обучает. При этом никаких гарантий нет: к ним шли на свой страх и риск.
До нас были просто каталоги репетиторов: вот человек, вот его контакты, вот предметы, которым он обучает. При этом никаких гарантий нет: к ним шли на свой страх и риск.
А у нас был отбор: мы брали 3—4 человека из 100. И это были лучшие из лучших. Плюс мы предлагали вполне рыночные зарплаты, даже выше. Смотрели, сколько стоит хороший преподаватель, и ровно на такие деньги звали людей.

Как проходил отбор? Какие показатели вам были важны?

Сначала кандидат должен предоставить все необходимые документы, подтверждающие образование, опыт работы, квалификацию. Затем он проходит проверочную сессию, тестирование по своему предмету, чтобы продемонстрировать актуальный уровень знаний. Ну и, наконец, серия интервью со мной и специалистами TutorOnline. На этом этапе уже проверяются, так скажем, человеческие качества, а не только профессиональные: насколько человек коммуникабелен, открыт, готов к общению с детьми и мотивирован.
С каких предметов стартовали?

Математика, русский и английский языки. Пока ЕГЭ существует, этот список не поменяется. Дальше идёт математика (с отрывом раза в два), сейчас чуть большим спросом пользуется история.

Как в итоге стимулировали спрос?

Предлагали бесплатные первые уроки, рассказывали, что такой формат обучения гораздо удобнее традиционного. На самом деле не сработало почти ничего. Мы немного обогнали время, а «тайминг», как учили нас в Кремниевой долине на стажировке, всегда должен быть правильным. Это главное, что я вынес оттуда. Если поздно, то рынок уже сильно конкурентный, если рано — тебе будет очень сложно донести свою услугу до масс. И ещё кое-что про команду. В команду надо брать самых умных, людей с высоким интеллектом. У них должны быть хорошие аналитические способности и хорошее чувство юмора. Наконец, он должен понимать, что цели команды всегда выше его личных планов по самореализации.
30 уроков
в среднем покупает ученик
30 уроков

в среднем покупает ученик
После Америки мы поняли, как расти. Убрали лишние расходы, процессы, людей, рекламу. Стали больше копаться в деталях проекта и задавать себе неудобные вопросы. Например, зачем мы стараемся привлекать людей, которые просто ищут репетитора — не важно какого, главное дёшево и удобно по времени. Это в Москве можно рассказывать про наши преимущества — там пробки и другие цены, а в небольших городах выгода для клиента условна. Значит, нужно привлекать тех, для кого онлайн будет реально удобным форматом, а не потому что это современно. У них другой режим, другие ценности, другой уровень жизни. Мы сфокусировались на Москве и нефтяных городах вроде Сургута. Там хорошие цены и понимание, что именно мы предлагаем. В последние годы также идут заказы от русскоязычных семей по всему миру. Их не так много, но это стабильный спрос.

Сначала вы продвигали TutorOnline как «образовательную скорую помощь», платформу для оперативного решения школьных задач, но потом сделали упор именно на регулярные занятия с репетитором. Что было не так с идеей «скорой»?

Это чисто американский формат, и мы сначала сильно им загорелись. Практически всё скопировали под ноль с сервиса Tutor.com с минимальной адаптацией, но быстро поняли, что шаблон не работает. Стали анализировать, чего хотят люди, смотреть, как они пользуются сервисом. Оказалось, что только 5% учеников интересует «скорая помощь», когда им просто нужна подсказка в решении задач. Это разовая потребность: не справился — мы помогли — покинул ресурс. Остальные 95% хотели заниматься регулярно. Не просто решить одну конкретную задачу, а научиться решать тип таких задач, и вообще подтянуть предмет.

Запросы о разовой помощи есть и сейчас, мы не отказались от этого сервиса. Просто это не основная услуга, в фокусе — репетиторство. Тем не менее придёт время и «скорой», клиенты подтянутся; те, кто попробовал, хвалят. Это же удобно: стукнулся к преподавателю в 22:00, за полчаса разобрался и всё решил. Причём решил сам, мы запрещаем преподавателям давать ученику полностью готовое решение.
Кто ваш основной клиент?

Мамы 35-45 лет. Для них онлайн-обучение всё ещё в новинку, им нужно время, чтобы перестроиться, но всё быстро меняется. Раньше заказ мог сорваться из-за того, что люди забыли пароль от почты и не смогли зарегистрироваться на нашем сайте. Поэтому, кстати, мы сделали регистрацию через телефон. В целом компьютерная грамотность растёт, и если даже родители не сразу что-то понимают в платформе, дети им подсказывают.

А платформа как-то менялась со временем?

Сначала была Silverlight, такая майкрософтовская штучка, плагин. Ученикам нужно было его скачать, установить, запустить — в общем, не совсем удобно. Прошлым летом мы всё поменяли: теперь можно ничего не скачивать, а сразу заниматься. Платформа стала намного удобнее и проще.

Ученики какого возраста приносят вам основной доход?

Чаще всего мы занимаемся с учениками 9—11 классов, но денег больше всего приносят 5—6 классы. Они намного дольше занимаются. Хотя иногда один ученик тратит в выпускном году примерно столько же, как старшеклассник за три.
16 500
рублей в среднем приносит один ученик
16 500

рублей в среднем приносит один ученик
Вы не скрываете, что выплачиваете разным преподавателям разные суммы, отказываясь от единых для всех тарифов. Почему так?

Именно потому что это разные преподаватели — со своим уровнем квалификации, загрузкой, опытом, отзывами о нём. Понятно, что это спорный момент, мы тоже стояли перед дилеммой, как платить. Всех привести к одной цене или дать разбежку? Решили, что фигура преподавателя всё-таки важна, и нужно учитывать отличия, как в сторону увеличения оплаты, так и уменьшения. Это справедливо. Если к тебе приходит талантливый грамотный педагог, и ты понимаешь, что ему надо больше платить, значит, ему нужно больше платить. Он того стоит. С другой стороны, сильно тоже не поднимешь, потому что иначе цена для клиента будет неподъемной.

Рейтинг на основе отзывов учеников вводить есть?

Он уже в профиле каждого репетитора.
Сколько получают ваши преподаватели?

Средние зарплаты по рынку репетиторов [в офлайне]. Есть те, что работают в полную загрузку, фултайм, и зарабатывают до 80 000 руб. В целом, если у преподавателя хороший опыт, высокий рейтинг и много заказов, то он точно получает больше, чем обычный школьный учитель.

Большая часть клиентов живёт в Москве?

Да, примерно четверть. Половина — в России и ещё четверть — по всему остальному миру. В России по заказам после Москвы идет Питер и Новосибирск, они постоянно соревнуются. Потом идут несколько нефтяных городов: Нефтеюганск, например.

А преподаватели откуда?
Город на самом деле не так важен: если это будет питерский сноб, плохо знающий предмет, или дедушка из Томска, который знает всё — от и до, то мы, разумеется, за второй вариант.
Город на самом деле не так важен: если это будет питерский сноб, плохо знающий предмет, или дедушка из Томска, который знает всё — от и до, то мы, разумеется, за второй вариант.
Город прежде всего важен местным уровнем доходов. Вам же в любом случае выгоднее нанять человека в провинции: меньше требования, меньше оплата, проще заменить.

Так и вам как клиенту выгоднее иметь дело с преподавателем из Томска, а не из Питера. Вы заплатите меньше. У нас были репетиторы из Москвы, но их достаточно быстро не устроили гонорары. Зато за эти деньги готовы работать люди из Подмосковья, там адекватные цены.
Как и где сейчас ищите педагогов?

На специализированных ресурсах; там же, где репетиторы ищут работу. Тут никакой алхимии нет, все просто.

Насколько сложно контролировать репетиторов в удалённом режиме? Как предупреждаете их попытки работать в обход вас как посредника?

Это не большая проблема. Мы сталкиваемся с ней, когда речь идет об уроках иностранного языка, где в принципе достаточно одного скайпа. А вот математика, русский язык, химия, физика — там обязательно нужен вайтборд. Нужно же где-то рисовать все эти графики, формулы писать. За пять лет у нас было всего несколько случаев «левых» уроков. Тут важнее не безопасность системы, а добавленная стоимость твоего продукта, чтобы человек понимал, что с тобой он заработает больше, чем без тебя.

В какие моменты понимаете, что начались «левые» уроки?


Обращаем внимание, что, скажем, из десяти учеников у репетитора осталось трое. Притом, что к нему не было претензий. А у другого было десять и осталось десять. Почему такая разница? Значит, либо человек всё-таки плохо преподаёт, либо занимается не напрямую. В любом случае мы исключаем его из своей базы. Технологии контроля в разных сферах похожи, главное анализировать поведение репетитора и отслеживать качество его уроков.
550
рублей в среднем стоит один урок
550

рублей в среднем стоит один урок
Кого считаете своим конкурентом?

Рынки онлайн-обучения и традиционного школьного репетиторства — это разные рынки. Они по-разному устроены, один только складывается, а второй всем известен. В офлайне конкуренция сильнее, там рынок насыщен, но по факту мы вынуждены конкурировать сразу на двух фронтах. И главное сейчас — показать, что ты не только быстрее и выгоднее офлайна, но и эффективнее. За счёт чего? Вайтбордов, интерактивных уроков, новых технологий. (Пауза). Если смотреть на американский рынок, можно предположить, что будет дальше: в интернет пойдут офлайн-школы. В США все монстры офлайна создают свои сервисы, заходят в интернет, делают проекты. Скорее всего, у нас будет то же самое. Правда, сильно позже.

Есть ещё один важный момент. Рынок можно делить и по предметам. Например, онлайн-математики и онлайн-английского.

И как вы бьётесь с тем же SkyEng?

А мы никак не бьёмся. Нам очень нравится их проект. Просто они учат взрослых, а мы детей. У нас другие подходы, другие репетиторы, другая мотивация.

Не идет ли всё к тому, что языковые курсы достанутся проектам вроде SkyEng, а вам будет проще и дешевле отказаться от этого направления? Оставить химию, математику и русский язык.

Нет, английский точно пока рано закрывать, он растёт, как и все предметы. Спрос есть, много хороших отзывов. Рынок обещает быть очень большим, даже если будет сегментироваться. Тем более, что рынок онлайн-обучения — это лишь малая доля офлайна.
600
учеников занимались в Tutoronline в мае
600

учеников занимались в Tutoronline в мае
Как продвигаете проект и привлекаете новую аудиторию?

После пяти лет работы над проектом могу сказать, что самое эффективное — это сам продукт. Дайте людям то, что они не могут получить в другом месте, и они придут к вам. Это 100% работает. Как только мы начинаем строже относиться к репетиторам на входе [в проект], люди видят разницу и дольше остаются с нами. Разумеется, работает «сарафан». Если говорить про рекламу, то это — SEO, контекст. Пробовали раздавать листовки, выступать на конференциях — это всё бессмысленно; занимайтесь лучше продуктом.

А ваши курсы по фотошопу и шахматам разве не маркетинг?

Отчасти да. Просто они ведь тоже скоро перейдут в онлайн. Мы ввели шахматы — всем понравилось, они пользуются спросом. Я даже не знаю, что не перейдёт в интернет. Ну, разве что массаж для грудных детей. А всё остальное — даже не сомневайтесь.
16.06.2016
Автор: Александр Морсин
Фотографии предоставлены спикером

Обложка: The Drawing Hernault, vintage engraved illustration. Magasin Pittoresque 1875

Made on
Tilda