Rubis Cookies
Кондитерская студия Rubis Cookies выпускает оригинальные сладкие сувениры в виде портретов и небольших скульптур. Шоколадный Ленин и Терминатор на палочке, съедобные мем-идолы от «Ничоси» до Дарта Вейдера — Rubis Cookies делают из всего конфеты и продают их оптом рекламным агентствам и в розницу обычным людям.
В 2014 году горе-филолог Игорь Рубанов, подрабатывающий в гостиницах Санкт-Петербурга, открыл «Бюро сладкой архитектуры» Rubis Cookies. Поначалу варить леденцы и лепить шоколадные конфеты приходилось дома в одиночку, но уже через полгода после первых кулинарных опытов (тогда ещё с пряниками) Рубанов собрал команду и занялся делом всерьёз. Теперь в Rubis Cookies приходят крупные рекламные агентства с заказами от Мариотта и Твиттера, а также напрямую — торговые центры, клиники, парикмахерские, музеи и отели. После акции со съедобными проездными билетами о Rubis Cookies заговорили во всём городе, после леденца-депутата «Милонов» — уже, кажется, везде. В интервью 2ГИС Игорь Рубанов подробно рассказал, как устроена экономика его бизнеса, почему никто не ест сладости из корпоративных подарков и что нужно помнить, создавая будущий хит продаж.
Игорь Рубанов
Основатель кондитерской Rubis Cookies
ИГЛУ (лингвист-преподаватель), 30 лет
Как в одиночку запускал проект

Я из Иркутска. Последние пять лет живу в Питере. Почти всю жизнь работал барменом, обычно в хороших гостиницах. «Астории», например. Кондитерским бизнесом особо не интересовался, но у нас дома всегда были необычные сладости, разные десерты, конфеты — то, что я потом увидел в гостиничных ресторанах. Года три назад, к Новому году, попытался сделать что-нибудь сам. Начал с пряничных домиков, раздарил их друзьям. А потом проехался по Европе, побывал в Берлине, в Мюнхене, в Праге и увидел, насколько там другой уровень кондитерских штук. Это вообще другая планета. Оказалось, можно столько всего делать! Дома — в обычной духовке. Всё дело в формах для выпечки. В России выбор форм очень слабенький: в основном всё в ИКЕА и практически всё железное. А в Праге я наткнулся на шикарный кулинарный магазин, где были всевозможные формы для печенья — от «осьминогов» и «колокольчиков» до «зданий» и «приборов». Я загорелся идеей открыть такой же. Нашёл в интернете силиконовые формы из Америки и решил, что просто продавать скучно, — надо делать свои. И вот тут началось самое интересное.
Купить в России пищевую сталь для домашней выпечки практически невозможно. Я имею в виду, в малых количествах, не тонны. В Америке можно купить медь, латунь — у нас ничего. Зато есть отличная альтернатива — пищевой силикон. Он прост в использовании и может принимать любые формы. Неважно, что вы берёте за основу: силикон инертен, с ним легко. Сделал формы для леденцов и шоколадок, а к печенью охладел. Оно, честно говоря, не всегда хорошо получалось. У меня всё-таки нет специального образования, я не повар. Но вот делать формы для леденцов оказалось не так интересно, как сами леденцы. То же самое с шоколадом.
Я пробовал в гостиницах конфеты ручной работы на основе бельгийского шоколада Barry Callebaut — а это, знаете, не наша кондитерская фабрика им. Крупской.
С чего начали?

С леденцов. Одни ребята в Питере выпускали деревянные значки с портретами писателей и поэтов — я использовал их для первых форм. Потом пробовал снимать формы для карамели с туристических магнитиков. Но в итоге вернулся к леденцам и портретам. С ними проще всего: нужны только печь и холодильник, себестоимость — 10 руб.
Леденцы Rubis Cookies
30 руб.
цена в магазине
9 коп.
себестоимость палочки
300 шт.
объём среднего заказа
Первый заказ помните?

Это был предновогодний период. Я по-прежнему всё раздавал друзьям и коллегам, пока одни мои знакомые не поставили леденцы к себе в кафе. Их неожиданно стали разбирать, спрашивать, откуда это, кто делает. И сразу заказывать леденцы, штук по 100! Я был совершенно к этому не готов. А потом ещё больше. Уже даже не представляю, сколько их сделал. И как-то это всё завертелось, начался ажиотаж, звонки, письма. При том что заработал совсем немого — 10 000 руб., что ли, — это было классно.
Основную работу [в «Астории»] не бросал, думал, с чего-то начать. Решил сделать всё по уму: искал помещение, готовил разрешительные документы, занял у друзей денег и открыл магазин. Таким, каким видел его в Европе — маленьким, со своим производством, для своих. На всё ушло 300 000 руб. Потом надо было получить сертификаты на сладости, пройти все проверки по санитарным нормам, что у нас нормальные условия и продукт нормальный.
Всё учёл, кроме одного. Конец весны — не самое лучшее время для запуска сладкого бизнеса. Спроса нет, все загородом, жарко. Хочется пить, а не есть.
Сами всё делали?

Да, сам производил, продавал и распространял. Сейчас всё почти так же, у нас очень небольшая команда: я, моя жена и помощница. Есть дизайнер, мой друг, он занимается рисунками и дизайном упаковки. Есть ещё отдельно бухгалтерия, но у нас с ней пока не очень, считаем мы плохо. Я, например, рассчитывал, что все окупится за полгода (смеётся), ну-ну. Но я ведь не знал, что кризис начнётся, валюта будет скакать, шоколад в два раза подорожает. Представьте: заказы оплачивались в октябре—ноябре, а исполняли мы их уже по декабрьским ценам, когда доллар был по 100 руб. Тогда мы сильно просели по марже. Ещё, помню, тогда хотели быстро стать популярными и выпускали много промо-продукции. Фестивали, круглые столы, вечеринки — мы были везде. Эта «реклама» съела приличную часть бюджета, которую, наверное, можно было использовать более эффективно. С другой стороны, не скажу, что те деньги вылетели в трубу. О нас узнали, хотя и меньше, чем хотелось бы.

Ошибки на старте были?

И тогда, и сейчас мы больше творческая лаборатория, чем производственная. У нас не слишком хорошо отлажены все процессы. Видимо, это уйдёт, когда захочется купить машину.


Как производят сладости

После леденцов решили заняться шоколадом?

Да. Сначала были шоколадные конфеты, потом скульптуры. С последними сложность, что слепок для больших скульптур (выше 20 см) обходится примерно в 5000 руб. Таких заказов мало. Поэтому обычно делаем маленькие (5—15 см) пианино, домики, скрипки, мебель. К Хэллоуину готовили маленькие гробики.

В принципе, мы можем делать всё: мармелад, пряники, ириски. Весь вопрос — из каких форм, каких заготовок? Сейчас всё упирается в дизайн, в исходные формы. Это как с 3D-принтерами, которые вдруг стали дико популярными. Что с ними делать, если ты не умеешь рисовать?
Когда вышли на полный цикл производства?

Сразу. Дизайн, клише, форму, упаковку — всё делали сами. В этом плане мы устроены как большая кондитерская. Разница в том, что если заказчику нужно 10 000 леденцов, то мы их будем делать достаточно долго. У нас маленькое ручное производство. Однако если обратиться в большую фабрику с заказом на 100 леденцов, будет то же самое — процесс затянется.

С конфетами другая история. Получаешь заказы на Новый год: делать нужно в ноябре (иначе не успеешь), а расходиться продукция будет в конце декабря. При сроке годности наших конфет в две недели — это нереально. Мы не используем красители, все начинки — ягодные, натуральные. Их не держат в холодильнике или на полке — их нужно есть сразу. Из-за этого пропадают большие корпоративные заказы.
Компании хотят сразу и конфеты ручной работы, и долгое хранение, чтобы отправить набор-другой во Владивосток. А так не бывает. Ну или покупайте Ferrero Rocher.
Где берёте рецепты?

Всё придумываем сами, экспериментируем. На самом деле, я, конечно, ищу рецепты — и есть много замечательных, фантастических! — но мне не хочется использовать чужое. Какой смысл покупать конфеты Rubis Cookies, если они похожи на другие? Мне интересно, как их делают во Франции, Испании, Америке — но больше на уровне технологий. Надо делать своё. Помню, мы смешали кедровый орех (вместо марципана), сахарную пудру и один наш секретный ингредиент, залили всё шоколадом — получилась «Жемчужина Сибири» (45 руб. за штуку).


Как продвигали продукт и искали клиентов

Вы громко заявили о себе акцией по обмену «счастливых» билетов на их шоколадные «копии». О ней разве что только Первый канал не рассказал. На то и рассчитывали?

До переезда мы сидели в неудобном месте. Покупателей не хватало, и мы придумали эту акцию как повод прийти в Rubis Cookies. Подумали про «счастливый билетик», который, как считается, нужно непременно съесть, чтобы он и правда принёс счастье. Наш «билетик» в отличие от бумажного можно съесть безболезненно. Запустили акцию в августе и уже осенью могли бы её завершить — своё дело она сделала, аудитория хлынула в магазин. Но мы продолжаем менять билеты до сих пор! Собрали несколько тысяч. Это уже традиция и настоящая городская легенда. Акцию отлично подхватили СМИ, о нас узнали рекламные агентства. Если бы не эти билетики, всё было бы иначе.
Когда пошли крупные заказы?

Прошлой осенью. После истории с билетами на нас вышел отель Marriott. Потом появился один из самых больших и постоянных заказчиков — инвестиционная компания «КапиталЪ». Были заказы для Гёте-Института в Москве, для Твиттера (300 леденцов с их «птичкой» на палочке). Делали леденцы-лампочки для световой компании, маленькие шоколадные кроссовки.
В прошлом году мы сделали как бы «пряничные домики» на Рождество — только шоколадные. Я всегда считал, что их берут для красоты — ну, серьёзно, кто их ест? — что они постоят месяц, засохнут и в лучшем случае пойдут на сухари.
Нам говорили, что «шоколадный» — это ненастоящий, не пряничный. А «пряничный» из магазина — это настоящий? Его никто не делает по старорусским рецептам — так, чтобы он мог простоять под ёлкой хоть до лета. Такого вообще нет. А почему? Потому что никто и не собирается его есть. Это не еда, а сувенир. Мы решили, что наши «домики» можно и нужно есть. Я свой съел в марте — и это был отличный вкусный шоколад. Ничего не испортилось.
400
пряничных домиков продали в 2014 году
120
персонажей в ассортименте
250 руб.
стоит шоколадный бюст Ленина
Ну их много кто делает, а ваши как вроде дороже и не такие красивые.

Шоколадная скульптура, которая сейчас продаётся, почти вся сделана из шоколадной глазури. Это не шоколад. А мы используем Barry Callebaut, и внутри все наши фигуры не полые. Наверное, не всегда идеально и красиво получается — так это ровно потому, что шоколад настоящий.
Есть смешные заказы. Приходит человек: «Хочу сделать своего друга в виде леденца. Штук пять. Сколько это будет стоить?» И протягивает фото. Считаем, выходит 1150 руб. (1000 за форму и 30 за один леденец). Понятно, что мы на таких заказах особо не зарабатываем: нужно сделать дизайн, срисовать с фото все подробности, подготовить клише для формы, сгонять в пару магазинов. Это всё время и деньги. Зато это реально интересно.
Это наше преимущество: мы делаем маленькие партии чего угодно, от леденца в виде вашего домашнего питомца до шоколадного соседа.
Неожиданные заказы были?

Однажды обратилась небольшая питерская клининговая компания. Они заказали не просто сладости с лого, не леденцы с названием бренда и даже не леденцы-портреты. Они попросили шоколадки в виде белых унитазов. Сами придумали наклейку: «Волшебный толчок к чистоте». И это было... интересно (смеётся). Здорово, что они не побоялись реакции клиентов и вот так рискнули. Отзывы, кстати, потом были только положительные: клиенты смеялись как дети. Ещё стоматологи были. Я вообще не думал, что это наш клиент. У них же забота о зубах, они как бы против сладостей — они про другое. Оказалось, нет: тоже заказывали «зубные» леденцы и — что самое главное! — раздавали их клиентам. Одно рекламное агентство заказало для своих сотрудников коробку шоколадных конфет. Сюрприз был в том, что конфет в ней не было — подложка (ложемент) в коробке была пустой. Но она-то и была шоколадной! Получалось, что конфет нет, но съесть подарок всё равно можно.


Как получают самые большие заказы

Откуда приходят клиенты?

Из-за постоянной загрузки искать клиентов просто некогда. Нам проще получить заказы «со стороны». Работаем с несколькими рекламными агентствами (в основном московскими), которые сразу дают расчёты по объёмам, срокам исполнения и ценам.
Постепенно избавляться от РА как посредников планируете?

Пока нет. Тут есть очевидные плюсы. Нам едва ли удастся напрямую получить большой заказ от крупного бренда. Обычно компании заказывают агентствам ряд мероприятий и акций, в которых наши леденцы и шоколадки — это капля в море. Никто не будет искать мелкие конторы вроде нашей, чтобы сделать прямой заказ ради копеечной экономии. Бывают исключения. Например, ТРК «Гранд Каньон». Они постоянно проводят развлекательные мероприятия, и мы иногда подключаемся. Например, к запуску их фонтана выпустили 2000 леденцов в виде голубя. Сами бы мы на них не вышли — одни переговоры длились бы вечность. Но есть и минусы.
Мы получаем заказы от международных брендов, но я уверен, что они даже не слышали о нас. Для них Rubis Cookies не существует. Они работают с рекламными агентствами, у которых мы подрядчики. Нас просят не размещать фото, не указывать контакты, не брендировать упаковку.
Что у вас продаётся лучше всего?

Из леденцов: «Ничоси», герои «Звёздных войн». Дарт Вейдер — вообще, наверное, наш самый популярный продукт. Персонажи из мультфильмов хорошо расходятся, детские киногерои. Из конфет — всё, что нестандартно. С кедровыми орешками, малиной, облепихой, базиликом, берёзовыми бруньками — такого типа. Выбор скульптур у нас небольшой, больших хитов нет. Обычно всё привязано к событиям. Тот же Хэллоуин — тыквы, гробы, свечи; на Новый год — домики; 14 февраля — сердечки. Исключение — наш шоколадный Ленин. Я хочу превратить его из одного сувенира в коллекционную серию. Чтобы Ленин был самый разный: разноцветный, расписной, в клеточку — какой угодно. Я вижу это как новое увлечение, хобби. Плюс Ленин отлично расходится среди иностранцев, для них это символ России.
Что приносит наибольший доход?

Леденцы. Это самый ходовой корпоративный заказ (90%). Их берут много и часто. К Новому году, естественно, больше берут шоколад.


Как придумывают хиты продаж

Проще всего быстро обыграть актуальный интернет-мем. Скажем, когда в апреле появился «Ничоси» (рисованный персонаж с поднятыми вверх руками и открытым ртом, — прим. 2ГИС), мы сделали его форму уже через три дня. Выпустили, и он всех зацепил.

Ваша вторая история успеха в СМИ — это леденец с изображением одиозного депутата-моралиста Виталия Милонова и надписью: «Не сосать в Спб!». Не считаете, что перегнули? Аудитория не отвернулась?


Это была первоапрельская шутка, причём ещё с прошлого года — просто тогда не успели вовремя выпустить. Конечно, мы рассчитывали на резонанс, но не ожидали, что чисто медийный продукт вдруг окажется популярным как сувенир. Мы сделали ограниченный тираж, полагая, что он скорее разлетится по СМИ, чем по покупателям. Но заказы идут до сих пор, «Милонов» очень прижился. Он нравится и его сторонникам, и противникам — все просто улыбаются. Относятся нормально. Хотя вначале, признаюсь, я опасался негатива: «Зачем он здесь?!». Я бы не знал, что ответить.
225 000 руб.
самый крупный заказ Rubis Cookies
150 000 руб.
средний оборот в месяц
Вас вообще часто критикуют за такой подход к реальным людям? Ладно киногерои, но, кажется, шоколадный Ленин на родине вождя порадует не всех.

В смысле? Кощунство? По-моему, кощунство в том, что его до сих пор держат в Мавзолее. Но я понимаю, о чём вы. Я вот обращался в музей-квартиру Пушкина, так мне с порога: «Есть Пушкина?! Вы с ума сошли?». А ведь мы просто хотели напомнить детям, как он выглядит, а взрослым — дать возможность его «переварить». Сейчас век потребления и всеобщего помешательства на новом, поэтому наши леденцы — это просто «сладкий» апофеоз покупательского бума. Раньше были леденцы «Петушок», а сейчас — это всё. Писатели, политики, актёры.
Что будет дальше

Кого считаете своим конкурентом? По продукции вы, кажется, близки с «Конфаэль» и ShokoBox.


В корпоративном сегменте — да. Шоколадки ShokoBox кратно дешевле наших, но если вы развернёте обёртку, то увидите, что они одинаковые — хоть для «Альфа-банка», хоть для Maserati. В этом смысле леденцы с лого — более эффективное промо. Они дольше находятся в руках и перед глазами, лучше запоминаются. С «Конфаэль» мы пока просто не можем тягаться по популярности и присутствию. У них гораздо больше магазинов, рекламы, крупных заказчиков — они старше. С ними мы соревнуемся только оригинальностью новинок.
Наш главный конкурент, думаю, «Музей шоколада». С ними мы больше всего пересекаемся.
Какова география заказов?

Москва, Питер, Самара, Иркутск, Екатеринбург, Кабардино-Балкария, Севастополь.

Что будет с Rubis Cookies дальше?

Планируем расширяться, ищем новых сотрудников. Нужно воспользоваться новогодними ажиотажем и заключить партнерские соглашения на постоянные заказы. Мы совсем мало представлены в гостинично-ресторанном сегменте — а там есть свои ниши. Можно производить и поставлять полуфабрикаты: начинки, мелкие десертные украшения на пирожные и капкейки. В кофейни, например, шоколадные снежинки для кофе.

А вообще, хотел бы открыть что-то вроде Музея мадам Тюссо.

Свою фигурку уже сделали?


Давным-давно собираюсь, но пока нет.
Посмотреть на карте Санкт-Петербурга
5.11.2015
Автор: Александр Морсин
Фотографии предоставлены Игорем Рубановым

Обложка: «The Sweetshop». Steve Crisp

Made on
Tilda