Пригородный простор


В 2011 году СК «Промгражданстрой» приступила к самому масштабному проекту в сфере загородного малоэтажного жилья в Новосибирске. 2ГИС обсудил с главой компании Алексеем Кузнецовым, как сделать по-настоящему массовый продукт, как завоевать доверие покупателя в сжатые сроки и правильно поднимать цены.
Алексей Кузнецов
Генеральный директор «Промгражданстрой»
НГУ (ЭФ), 37 лет
В 2011-м году, когда началось строительство первых домов «Пригородного простора», такого спроса на загородное малоэтажное жильё, как сейчас, не было. Почему вы решили пойти в этот сегмент?

Спрос был, но он оставался неудовлетворённым. За городом строилось типа элитное жильё для типа богачей. Полное несоответствие цены и качества. Для обычных людей со средним достатком — ничего. Мы пошли от обратного. Основная идея нашего подхода заключалась в доступности: чтобы человек, у которого есть в городе двухкомнатная квартира мог её продать, купить здесь дом и что-то ещё оставить на ремонт. То есть понятно, что больше 2–3 млн рублей он не заплатит. Мы исходили из этого.

Как потенциальные клиенты и жители «Пригородного простора» относятся к тому, что по документам посёлок находится за пределами Новосибирска?

Сначала морщатся. Когда объясняешь, что статус «сельского жителя» дает одни плюсы (низкий налог на недвижимость и землю, 50% скидка на ОСАГО, дешёвая электроэнергия — 1 кВт/1,67 руб вместо городских 1 кВт/2,07) и не несёт никаких минусов, кроме формальной утраты гордого звания «городской житель», ситуация сразу меняется.
На какие подобные проекты вы ориентировались?

Первые подобные дома я увидел в конце 2000-х в Нидерландах, когда ездил к другу. Мне как почти профессиональному строителю сразу стало ясно, что всё это можно сделать и в России. По вменяемой себестоимости и изменённым проектом, составленным с учётом климата. До этого я делал похожие по себестоимости проекты, но в области коммерческой недвижимости: склады, офисы. В 2009-м году строительный рынок упал, причем сильно, буквально лежал и болтал ножками. Понятно, что в такой момент начинаешь думать, куда двигаться дальше.

Идея доступной малоэтажки витала в воздухе, но в основном это были дорогие проекты таунхасов и индивидуального жилья за 6–7 млн рублей. Их могли себе позволить единицы, а мы хотели делать массовый продукт и поэтому сразу делили суммы возможных затрат на два, а то и на три, осознавая, что параллельно должны будем строить детский садик и подъездную дорогу. Сейчас мы продаём двухэтажные дома за 2,8 млн рублей, трёхэтажные — за 3 млн.
200 000 ₽
разница стоимости
2-х и 3-х этажных домов

Честно говоря, я тогда совсем мало что понимал в водоснабжении, водоотведении — сейчас мы научились решать эти вопросы от и до. Организовали службу эксплуатации и полностью отвечаем за воду, канализацию, газ, тепло, электричество, связь. Можно было всё просто передать коммунальным службам и управляющим компаниям, но мы бы не смогли контролировать их деятельность. Тогда любой сыр-бор из-за воды или света сказывался бы на репутации и посёлка, и застройщика. А для нас это важно.
Как появилась служба эксплуатации? Вы перекупали готовую команду или собирали специалистов из разных мест?

Очень болезненный вопрос. В этой сфере кадровый голод как в осаждённом Ленинграде. Буквально коллекционирую подходящих нам людей, подбираю, учу. Обыкновенные ЖКХ-шники мне не нужны — только инженеры и только со знанием самых современных технологий в своем профиле.

И что, скажем, «упал» интернет — идут к вам?

Идут к нам, мы разбираемся. Кстати, про интернет. Чтобы большой российский монополист не выкручивал нашим жителям руки, подключая дом за 25 тысяч рублей, я параллельно вел переговоры с двумя провайдерами, привели их в микрорайон. До последнего момента они не знали, что являются конкурентами, а потом уже было поздно (смеется). А как иначе? Мне не нужен тут монополист.
У людей должен быть выбор: не понравилось — ушел к другому.
И так во всем: есть масса моментов, которые мы заранее продумали, чтобы всем жилось комфортно и недорого. Главное, знаете что? У нас народ не съезжает — не было «обратной селекции», когда первые поселенцы вымываются с района людьми, скупающими квартиры. Нет перекупщиков и спекулянтов: все приезжают здесь жить, детей заводят, обустраивают быт.
Как вы пришли именно к такому варианту проекта: двух-трёхэтажные блокированные дома на 8–10 семей?

Всё упирается в градостроительный кодекс, в конкретные нормы и ограничения: не больше 10 домов в одной секции, наличие отдельного входа с главного фасада, отсутствие общих подвалов, индивидуальное подключение к инженерным сетям и так далее. Есть набор требований, и он неминуемо задает первые параметры проекта. Например, у нас соседи никак не зависят друг от друга, у них нет ничего общедомового. Это значит, что и поле для конфликтов мизерное — нет причин для хозяйственных споров. У каждого владельца есть два парковочных места, свой участок земли.
За два с лишним года было всего три конфликта: одна девушка громко включала музыку по ночам; жильцы завели собачку и содержали её на своем земельном участке; несколько семей парковались «ёлочкой» к фасаду.
140 м² для трёхэтажного дома не мало? Как вы, кстати, рассчитывали площадь, которая будет наиболее востребована?

Смотрите: дома до 100 м² кажутся маленькими, средний размер — где-то в районе 150 м², дальше идут большие. Обычно людям нужен дом среднего размера. Плюс такая площадь оптимальна для распределения строительной себестоимости. Двухэтажные дома — 110 м². На их примере удобно объяснять, как складывается цены на жильё. В двухэтажном мы фактически просто отказываемся от самого дешёвого элемента трёхэтажного дома — второго этажа. Если первый — это фундамент, благоустройство, сети, внутренняя инженерка, газовый котёл и счётчики, третий — кровля, то второй — это просто стены. И, бывает, меня спрашивают: «А почему вы не строите дома по 60–80 м²?» Потому что стоимость их будет не 2,8 млн рублей, а 2,6. Разница в цене окажется не такой значительной, как в площади — она идет по затухающей и нелинейно. То есть, скажем, дом в 50 м² не будет стоить в три раза дешевле дома с площадью 150 м².
220
домов построят в 2015 году
Задают нам и другие вопросы: «А почему тогда не добавить бы ещё площади? А почему на этаже всего два окна? А почему такой котёл?». Но нам важно было найти золотую середину между потребностями жителей (просторный дом для семьи с детьми) и нашими возможностями в условиях ограниченного бюджета. И судя по тому, как идут продажи, мы ее нашли. Сейчас наша производственная программа расписана до июня следующего года. Мы сдаём по 10 домов в месяц, но хотим удвоить мощности. В 2016-м году посёлок должен быть полностью готов — по плану это 612 домов.
Учитывая несущественную разницу в стоимости двух- и трёхэтажных домов, можно предположить, что последние распродаются куда лучше.

Это так. На один проданный двухэтажный дом приходится 15—20 трёхэтажных. Думаю, мы построим их ещё пару десятков и на этом закроем направление.

Как у вас менялись цены?

Когда начались первые продажи, в марте 2012-го, мы выставляли трёхэтажные дома за 2,4 млн рублей — почти по себестоимости. Где-то через полгода подняли до 2,6 млн, потом — 2,8, сейчас — 3 млн. Получается, где-то по 200 000 рублей в полгода. Покупатели относятся нормально. Все ведь понимают, что это плата за риск. Они, в отличие от первых владельцев домов, приходят не в чистое поле, а уже во многом сложившийся новый посёлок.

За два года у вас сложилось понимание, как выстроена иерархия потребностей покупателя? Что больше всего волнует человека, решившего приобрести загородный дом?
На первом месте, конечно, стоит вопрос транспортной доступности: за 50 км никто к вам не поедет. Время, проведённое в пути от дома до работы, волнует всех. Второй вопрос — наличие поблизости детского сада и школы. Третий — наличие магазинов, ресторанов, спортивного центра и другой социальной инфраструктуры.
А на самом деле обычно интересует всё сразу. К инженерной инфраструктуре, например, совсем другие требования стали — теперь дом без коммуникаций никто даже рассматривать не будет. Это если раньше, в 1990-х, люди были готовы построить в поле дешёвый дом и сидеть в нём с генератором, то сейчас такого нет. Так что конкурентное преимущество на этом больше не заработать. Более того, с наличием социальных объектов начинает происходить примерно то же самое. Детский сад, площадки для отдыха, парковки, магазины — всё это переходит в разряд обязательных условий. Хотя иногда с удивлением слышу: «А зачем нам парк? Можно ещё дома на этой земле построить». Но мы с инфраструктурой стараемся идти на шаг впереди, поэтому запроектировали парк на 14 га с прудом, велодорожками, горкой, детской площадкой и т.п.
В некоторых новых посёлках теперь ещё и церкви сразу начинают возводить — наряду с другими социальными объектами. Это тренд?

Даже не знаю, у нас таких заявок пока ни от кого не поступало, на экскурсиях для покупателей вопрос тоже не поднимался. Чаще всего спрашивают про парковки и участки у дома.

Вы сами проводите экскурсии?

Да.

Это такой маркетинговый ход?

Ну не совсем, хотя работает хорошо. Я понимаю, что когда человек продает свою квартиру, чтобы купить дом, он боится остаться у разбитого корыта, и для него очень важно получить максимально достоверную информацию из первых уст. А мне как директору важно показать, что не стыжусь своего творения и вкладываю в него душу, что могу лично ответить на любой интересующий покупателя вопрос. Это задаёт определенный тон всему микрорайону — мы ценим доверие и ответственность.

А как быть с правилами проживания в посёлке, из которых следует, что вы как застройщик строго относитесь к стихийным изменениям в фасаде домов и в целом к самодеятельности жителей?

У нас есть ряд ограничений, которые мы изначально продумали и предложили жителям. Это что-то вроде публичного общественного договора. Например, мы не моем и не ремонтируем машины на улице; убираем за домашними животными во время выгула; пытаемся организовать раздельный сбор мусора. Та же история с фасадами: мы не хотим, чтобы их как-то корежили на свой лад, приделывали к ним что-нибудь, и не делали пристройка в виде теплицы или бани. В крайнем случае, если такая необходимость все же есть, то стараемся вместе прописать грамотный проект, в котором не нарушен общий вид всей секции. Как видите, ничего сверхъестественного нет, мы просто перечислили базовые цивилизованные вещи. Большинство принимает эти правила сразу, кто-то чуть позже, но так или иначе все осознают, что так удобнее жить. И это идет в плюс всему проекту — мы продаем «Пригородный простор» как место, где есть правила и гарантии их соблюдения.

А как ещё вы продвигаете посёлок? На что делаете акценты? Какая реклама работает?

Реклама двух уровней. Прямая — баннер на мосту с ценой, площадью и фотографиями. Работает отлично. В нашем случае цена является определяющим фактором, но сейчас мы смещаем акцент с «дешёвых таунхаусов» на «полноценный микрорайон с развитой инфраструктурой и европейской культурой». Есть реклама в интернете, 2ГИС, журналах.
Косвенная реклама. Например, форум на НГС, где наш коллектив отвечает на поступающие вопросы, а я каждые две недели выкладываю фотоотчеты. Не всегда во время строительства всё шло гладко: были разные нестыковки, которые могли отпугнуть людей, но мы отвечали и в итоге получали поддержку. Потенциальные клиенты видят, что мы ни от кого не прячемся и не скрываем проблемные места, если они вдруг возникают. Но лучше всего работает репутация. Все помнят с чего всё начиналось, что говорилось на первых экскурсиях, фиксировалось мной в комментариях на форуме. Все обещания по благоустройству и инфраструктуре мы или уже исполнили, или заканчиваем исполнять в этом году

Ситуация такая не типична. Обычно девелопер покупает землю, присоединяет ее к территории населённого пункта и начинает продавать участки. По закону, если земля выделена для индивидуального жилищного строительства, то всю инфраструктуру и коммуникации должны подводить местные и районные власти, но у них, как правило, на это нет денег, и девелопер просто перекладывает этот вопрос на жильцов — требуйте, добивайтесь! Мы обращаем внимание на эту ситуацию и специально собираем пресс-конференции, устраиваем круглые столы, выступаем на ТВ и радио, выходим на областную администрацию. Мы не хотим перекладывать эти вопросы, хотя по закону, повторю, можно. Наоборот, в начале строительства мы составили гарантийные письма, что берём на себя все обязательства по выстраиванию благоустройства, инфраструктуры, дорог и прочего. Доверие — лучшая реклама.
Посмотреть на карте Новосибирска
08.07.2014
Автор: Александр Морсин
Фотограф: Сергей Мордвинов

Made on
Tilda