Бурлинка

Два сибирских повара с 15-летним стажем открыли кафе с мангалом в пивном ларьке и приравняли стейки ресторанного уровня к уличному фастфуду —в «Бурлинке» подают жаренные на углях мясо, рыбу и овощи так же быстро,как в шашлычных, но делают это принципиально иначе.
Кафе «Бурлинки» — по одному на левом и правом берегу Новосибирска — легко спутать с придорожными павильонами восточной кухни: примитивный фасад, минимум удобств, пластиковая посуда и самообслуживание. Тем интереснее, что внутри — на кухне — мясные деликатесы готовят на дорогом керамическом гриле, любое блюдо можно заказать по телефону, а в холодильниках хранится новозеландская баранина и чилийская сёмга. 2ГИС узнал у основателей проекта Андрея Синельщикова и Олега Гладкова, как увести дорогую аудиторию из пафосных ресторанов, когда стоит повышать цены и чем заменить рекламу, если денег хватает только на визитки.
Андрей Синельщиков
Основатель кафе «Бурлинка»
НГТУ (инженер-технолог),
34 года
Олег Гладков
Основатель кафе «Бурлинка»
СибУПК (инженер-технолог),
36 лет
Почему вы открылись в пивной точке?

Синельщиков: Это был наш первый проект, и нам требовалось собственное помещение. В аренду заходить не хотели — могли быть запреты со стороны владельцев или соседей, лишняя головная боль. Купили. Снесли все внутренние перегородки, оборудовали торговый зал, поставили мангал. Почти всё, что могли, делали сами. Плюс место само по себе хорошее, почти центр города, и удобное — можно организовать парковку, рядом оживлённый трафик, большой жилмассив. Я сам вырос в этом районе. Больше скажу: у меня первая ассоциация с «Бурлинкой» — это пивной ларёк (не этот, правда), в который мы ходили с отцом. Он посылал меня смотреть, не горит ли фонарь. Вы, может, не знаете, раньше в пивнушках висели фонари: если горит, значит, пиво есть. И на уровне ассоциаций я хотел бы, чтобы у нас было что-то такое же — место, куда можно прийти и получить что-то особенное, даже дефицитное.

Конечно, рассматривали и другие варианты, но везде были свои недочёты. В жилых домах — сложности с кухней и вытяжкой, в торговых павильонах — далеко не всё приспособлено для общепита, много мороки. А этот ларёк подходил под все наши нужды.

Гладков: Тем более, пивнушка к тому времени уже больше года не работала, так что можно было сразу «заходить».

Синельщиков: Зашли 28 февраля, а открылись 2 апреля. Первого не рискнули — карма у дня специфическая.

Давайте поговорим о карме «Бурлинки». Каковы были стартовые позиции?

Синельщиков: У нас были только личные средства, никаких специальных займов не делали. Бизнес-плана в его современном понимании — с расчётами, сроками и чёткой калькуляцией — тоже не писали. Набросали список «хотелок» и предложений: в одном столбике — что нам нужно, в другом — что мы можем дать.

Гладков: По большому счёту, было лишь понимание, что в городе негде быстро и вкусно покушать.
Ну не скажите. Полно таких мест — и в 2013 году они были.

Синельщиков: Смотря что вы понимаете под «быстро и вкусно».

А вы?

Гладков: Мы работали в ресторанном бизнесе, и у нас никогда не было проблем с обедами и перекусами — кушали всегда на месте. Но так случилось, что где-то на полгода я и Андрей выпали из сферы общепита, и встал вопрос, где можно нормально питаться. Плюс хотелось, чтобы всё было по-настоящему быстро. Ведь даже если ты приходишь в кафе или ресторан и заказываешь бизнес-ланч, тебе сначала нужно раздеться, выбрать столик, подождать официанта, заказать блюда, подождать, когда их принесут, рассчитаться — эта история может затянуться на час. При этом гарантий — никаких, чем тебя накормят, непонятно. Мы решили, что «быстро и вкусно» — это реально пустующая ниша.

Так вы пришли к формату «кафе-гриль»?

Синельщиков: Да. К запуску полноценного ресторана, мы, мягко говоря, были не готовы, да и сейчас не стремимся. Мы привыкли работать с мясом, думали про шашлычную: проехались по основным точкам в городе, всё перепробовали. Местами вкусно, но есть одно серьёзное «но». Ты приезжаешь, лежит гора неизвестно когда пожаренных шашлыков — и хорошо, если после пары минут в мангале он ещё жуётся, плохо — если им можно стучать об стол. А мы хотели вкусно и желательно полезно покушать, уложившись в 20-30 минут — то есть сочетания ресторанного качества, скорости стритфуда и дополнительного сервиса (например, заказа блюд по телефону). Формат был сформулирован. Да, без особых удобств, без официанта, без мельхиоровых приборов и фарфоровых тарелок — но это свежая вкусная пища, приготовленная специально для вас.

Запустились, и буквально в первый же месяц стало понятно, что процесс пошёл, проект работает, и его ждёт успех. Окупились меньше, чем за год.
1 500 000 руб.
стоимость запуска «Бурлинки»
Вы не просто отказались от подогретых шашлыков — вы их вообще не жарите. Почему? Это же основная статья доходов всех «мангальщиков».

Синельщиков: Да, к ним все привыкли. К нам до сих приходят: «Мужики, дайте шашлык». — «А у нас их нет, мы готовим стейками». — «Да? Ну понятно, я пошёл в шашлычную». Приходится брать гостя чуть ли не за рукав: «Дружище, стейк лучше. Попробуй! Он мягче, сочнее, вкуснее».
Ну серьёзно. Мы готовим такой же стейк рибай, что и дорогие стейк-хаусы, у нас одно сырьё. Какие после этого могут быть шашлыки?
Гладков: Первые 3—4 месяца работали по принципу «не понравится — вернём деньги». И надо сказать, пару случаев я помню (подвело фермерское мясо), остальные с лёгкостью переходили на стейки.
Я так и не понял, что плохого в шашлыках.

Гладков: Шашлык — это изначально неправильное отношение к мясу. Его не нужно так готовить. Есть свои технологические нюансы, направленность волокон, температура, условия созревания, множество всяких тонкостей — и все говорят, что это не вариант, как бы мы к нему ни привыкли. Жарить шашлык — это бытовой уровень, непрофессиональный подход к мясу.

А нельзя было давать мужикам заветный шашлык, но постепенно перестраивать их в сторону симпатий к стейкам? Оптимальный ведь вариант — не теряете ни лицо, ни аудиторию, ни деньги.

Гладков: Нет. Мы пошли другим путём. Когда нас спрашивают, если ли шашлык, мы говорим «есть!». Но жарим мы его стейком, и, если надо, режем, как шашлык.

Вам приписывают статус чуть ли не родоначальников направления «гриль-бар эконом-класса». Вы с этим согласны?

Гладков: Может, кто-то и начал раньше нас, но мы о нём ничего не слышали, не читали, а потому точно ничего не «слизывали».
Мы просто перенесли свой опыт и знания на потребности современного общепита, о которых говорили раньше.
Синельщиков: Первые полгода мы работали на мангале. А потом нам дали «на пробу» керамический гриль, нам очень понравилось, и мы решили в него вложиться. На тот момент он стоил 160 000 рублей (сейчас уже 250 000). Для сравнения: мангал обошёлся нам где-то в районе десятки. Да, точно: сам мангал — 5000, две решётки по 1000... Что там ещё, кочерга?

Гладков: Какая кочерга, мы монтировкой работали! (Смеётся).

Синельщиков: Суть в том, что керамический гриль Big Green Egg (BGE) стоял не в пафосных ресторанах, а в заведениях экспериментального толка. Но большинство использовали его, честно говоря, ради понтов. Мол, мы готовим на живом огне, на угле, делаем одно блюдо в день, ждать его нужно три часа — и, кстати, у нас есть BGE. Так, чтобы работать на нём постоянно, как это делали мы, так никто не делает. Поэтому, кстати, мы окупили «яйцо» уже в первый год и только на разнице в угле: на мангале за день сжигали полтора мешка, а сейчас 4,5 кг. Экономия в четыре раза.
Опыт работы в «Экспедиции» с их пиететом к мясу так повлиял?

Гладков: Ну до «Экспедиции» много чего было. В чём «Экспедиция» точно повлияла, так это в подходе к делу. Я вынес оттуда три правила успешного проекта. Во-первых, ты (именно ты, а не кто-то другой) должен быть его основателем, это должен быть на 100% твой проект, которому ты готов отдать все силы и время. Во-вторых, это должно быть первое заведение в своём роде, что решит проблему конкуренции хотя бы на первом этапе. В-третьих, ты должен предложить продукт с заведомо высоким спросом. «Экспедиция» научила создавать уникальное.
3 «яйца»
Big Green Egg использует кафе «Бурлинка»
Синельщиков: Мы разговаривали с дилером BGE, он был крайне изумлён, что в где-то в Сибири на их «яйце» работают в придорожной шашлычной! Говорит, в Питере есть ресторан, в котором готовят исключительно на оборудовании BGE, но это дорогой престижный ресторан, всё понятно.
А тут в бывший пивной ларёк мужики покупают гриль за 5000 $ и жарят на нём импортное мясо! Это как?! Он долго приходил в себя.
У нас открытая кухня, всем всё видно, и люди постоянно спрашивают: «А что это за зелёные штуки?» Мы рассказываем, как устроен керамический гриль, как он работает, что на нём можно готовить — и тут же даём попробовать. В итоге вместо одного блюда гость заказывает три.

Не боитесь вырастить конкурентов? Можете кого-то назвать?

Синельщиков: Есть люди, которые пытаются повторить наш проект. Они приходят, спрашивают, как и что, находят спонсора и открывают своё заведение. Считаем ли мы их нашими конкурентами? Скорее они нас.

Гладков: Не хотелось бы их называть — делать им рекламу. Зачем?

Ну хорошо, давайте я назову. Гриль-бары «Дружба», Primo-Grill, «Братья Грилль» — они?

Синельщиков: Разница в чём: мы знаем, почему мы делаем мясо так, как делаем, и никак иначе, а они просто увидели, что получился интересный продукт. А почему — они не разбирались. Они видят только верхнюю оболочку.

Гладков: Как только в городе открывается новый гриль-бар, мы идём, пробуем. И знаете, что я могу сказать? За «Бурлинку» я спокоен. Да, у них тоже хорошее мясо, да они жарят на BGE, но получается всё равно немного по-другому. Мы 15 лет на кухне, прекрасно знаем, как работать с сырьём, какие нужны специи, как правильно приготовить маринад. Опыт — он или есть, или его нет. Так что мы к этому относимся философски. Люди ведь тоже ходят и сравнивают.

Синельщиков: Вы не подумайте, мы не испытываем к ним никакой враждебности, ни в коем случае не собираемся их оскорбить, но это слабые проекты. Они, не вдумываясь, скопировали лишь верхний слой, оставив без внимания ключевые вещи.
Какие?

Гладков: Секрет (улыбается). Повторю, главное — это опыт. Знания всех тонкостей, умение работать с техникой, интуиция. У меня одних книг только по кулинарии, наверное, на 25—30 тысяч рублей наберётся. И это не просто рецепты, а целые исследования о свойствах мяса, рыбы и других продуктов, о химических процессах во время готовки и так далее. Много всего.

Синельщиков: Был один случай. Мы тогда работали на Железнодорожной, и к нам долгое время ходил один гость. Как-то раз к нему приехали коллеги из Москвы, и он решил привести их к нам — показать местный уровень. А у москвичей, как известно, к провинции отношение весьма пренебрежительное — типа «что мы тут не видели?». Оформляем заказ. «Что хотите?» — «А что у вас есть?» — «Говядина». Спрашивает: «Какая?». Отвечаю. Пауза. «Хорошо, я буду говяжью вырезку». И тут он слышит: «Какой прожарки?» В этот момент у него изменилось лицо: «Вы можете разной прожарки? Да ладно? Ну давайте medium». Я жарю, подаю. Он разрезает мясо, внимательно всматривается в него и понимает, что получил ровно то, что заказывал. Наконец не выдерживает:
«Послушайте, в Москве я не всегда могу получить такое мясо даже в дорогих ресторанах, а здесь я пришёл в какой-то затертый павильон и получил фантастическое мясо! В Москве я жду его по полтора часа, а здесь хватило 10 минут. В чём подвох?».
В общем, кормили мы «москалей» потом ещё долго. Они жили в гостинице «Обь», а кушать приезжали к нам.

И почему вы ещё не в Москве?

Синельщиков: Мы не ставили себе таких задач, хотя варианты были. Дилер BGE зовёт в Питер — говорит, мы сделали классную штуку, и она точно пойдёт в столицах. Но работы пока и здесь хватает.
Вы продаёте полуфабрикаты и занимаетесь доставкой еды. Насколько успешны эти направления?

Синельщиков: С полуфабрикатами всё зависит от сезона: летом берут больше, зимой меньше — примерно 70/30%.

Выполняем заказы на праздничные мероприятия. Бывает, приходит человек, отдаёт баранью ногу — просит запечь. Или другой: настрелял десять уток — надо приготовить. Третьему нужно срочно в ночь сделать свиной окорок — у него завтра день рождения. Обычно беремся, если есть время и позволяет текущая загрузка.

Активно работаем в формате выездных заказов. Но это не совсем кейтеринг, так как мы не обслуживаем очень большие компании. В основном, это ограниченный круг лиц, в пределах 100 человек. Проводим своего рода мастер-классы по приготовлению блюд на гриле.

Это не промо-акции BGE?

Синельщиков: Нет, это промо-акции «Бурлинки».

Вы долгое время последовательно отказывались от любой рекламы, рассчитывая только на «сарафанное радио». Почему? Как сейчас продвигаете проект?

Синельщиков: Мы не делаем рекламу ради рекламы. Единственное, на что мы регулярно тратимся — изготовление визиток. Больше ничего: ни «наружки», ни статей, ни листовок. Почему? Ну смотрите. Когда мы открылись, публика прибывала потихоньку, количество заказов росло постепенно. И вот в один прекрасный момент к нам пришёл обозреватель НГС (ресторанный критик Стас Соколов, — прим. 2ГИС) — и началось. Если до его появления, мы с Олегом работали по одному, то после выхода статьи работали вдвоём, каждый день и до двух часов ночи. (Смеётся). Случился мощный всплеск интереса, и не сказать, что мы были к нему готовы.
10
человек работают в двух кафе «Бурлинка»
Рекламная кампания подразумевает постоянный и нарастающий интерес публики, за которым должны следовать новые объёмы продаж. Но мы по-прежнему работаем очень маленьким коллективом и не имеем возможности резко увеличить производственные мощности. Мы же представляем, как это выглядит:
23 февраля и 8 марта здесь не пробиться — мы выдаём по 30—40 заказов в час.
Поэтому лучше отказать человеку в приготовлении, предложить зайти завтра, нежели приготовить блюдо абы как. Мы не хотим терять лицо.
Читаете о себе отзывы на Флампе?

Синельщиков: Раз в два-три дня. Смотрим, есть ли нарекания, что не понравилось. Но мы не вступаем в дискуссии, не отвечаем ни на хорошие отзывы, ни на плохие. Ведь, заметьте, когда начинается диалог, чаще всего он заканчивается флудом. Нам этого не нужно. Пусть будут мнения наших гостей, «звёзды» — и всё. Без наших комментариев, благодарностей или извинений. Мы открыты к диалогу непосредственно на точке — вас выслушают, предложат варианты решения ситуации. Мы сами постоянно в кафе — можете сказать всё, что сочтёте нужным, прямо нам в глаза.

Пользователи могут решить, что вы их попросту игнорируете.

Синельщиков: Да ну бросьте. Помню, был отзыв одного парня, который жаловался, что ему нас очень рекомендовали, он долго собирался, наконец пришёл, а мы — раз! — не работаем. «Как? Я же специально ради вас ехал!» И фото прикрепил: закрытые рольставни и вывеска с режимом работы. Он просто опоздал, а виноваты, судя по комментарию, мы. Ну, дружище, извини, не хотели. Вот в таких случаях ввязываться в бессмысленное препирание совсем не хочется.

Вы начинали с одного кафе, теперь их уже два. Планируете развиваться как сеть?

Гладков: Любой успешный проект, как правило, тиражируем, поэтому мы, естественно, попробуем.

Синельщиков: Это вопрос времени. Сейчас ищем подходящие площадки — рассматриваем 6-й микрорайон, Академгородок, точки на трассах. До лета планируем открыть одно-два кафе. Наверное, в этот раз будем заходить с арендой.

Как вы выстраиваете отношения с поставщиками? Как поменялась ситуация с сырьём после введения продуктовых санкций?

Гладков: Раньше было больше импорта (до 40%), а сейчас почти всё — отечественное, кроме баранины (новозеландской) и сёмги (чилийской). Дело не в цене, нас в первую очередь интересует качество. А с ним всё действительно стало лучше: в 2013 году у нас была только импортная говядина — местная совсем не устраивала. Теперь закупаем либо алтайскую, либо брянскую.

Так как у нас хорошие обороты, мы можем договориться с поставщиками о более выгодных условиях, можем брать сырьё немного дешевле.
Кризис на себе почувствовали?

Синельщиков: Конечно. Если коротко: прибыль продолжает расти, но маржа падает. То есть приток аудитории увеличивается, но с каждого клиента получаем всё меньше. Это связано с тем, что мы, как можем, держим цены — за полтора года почти не поднимали. Даже если себестоимость ряда блюд увеличивалась до 30%, мы поднимали ценник не больше, чем на 10 рублей. Есть ощущение, что не нужно вестись на эти колебания, в кризис аудитория больше всего ценит предсказуемость: если человек привык к одной цене, нужно удерживать её как можно дольше.

Как? Издержки же растут.

Синельщиков: Мы изначально закладывали минимум издержек, влекущих за собой серьёзные затраты. Мы отказались от посуды — соответственно, не тратимся на посудомойку, химию, мойщицу. У нас нет официантов — гости сами убирают за собой. Так что, если сильно прижмёт, мы в любой момент можем снова работать вдвоём — не проблема.

Кажется, если бы у вас были официанты и хорошая посуда, к вам подтянулась бы более дорогая аудитория.

Гладков: Ну тогда и цены были бы в два раза выше.
По сути, «Бурлинка» — это ресторанный уровень еды, только без пафоса «дорогого места». Мы предлагаем повседневные блюда, к нам можно спокойно зайти пообедать, без компании и без повода.
В ресторан ты так не сходишь (если ты не богатый бизнесмен), на 20 минут не заскочишь.

Вы по-прежнему не берете с гостей денег за хлеб, лук, соусы, контейнеры? Я всё пытаюсь понять, на чём компания, как ваша, может экономить в кризис.

Гладков: Мы не экономим. Всё, что вы перечислили, входит в стоимость блюд — мы просто не расписываем это, как отдельные услуги.

Синельщиков: Когда люди отдельно продают мясо, контейнер, хлеб, вилку и салфетку — это бред. Можно подумать, кто-то будет есть стейк со стола и без приборов. А главное — как можно продать кусок мяса за 500 рублей и — отдельно! — кусок хлеба за 2 рубля? Зачем ставить клиента в неудобное положение продажей вилок за 50 копеек? Почему он должен искать мелочь, протягивая вам тысячные купюры? Бред, не понимаю.

Да, но так все делают. Это рынок.

Синельщиков: Нет. Просто чаще всего после первого успеха у людей просыпается повышенный коэффициент жадности.

А у вас почему не проснулась?

Синельщиков: А мы друг друга душим! (Смеётся).
350 руб.
стоимость самых дорогих блюд в «Бурлинке»
Гладков: Петрович (Синельщиков, — прим. 2ГИС) приходит, говорит, давай поднимем на 10 рублей. Я говорю, зачем? Через неделю прихожу я — то же самое. Примерно так цены и держим. Погнавшись за большой прибылью, рискуешь потерять всё. Нужно постоянно об этом помнить.

Синельщиков: Есть такой подход: если что-то у тебя пошло, спрос поднялся — поднимай цены. Хотя бы на 5 рублей — никто не заметит. Ничего подобного: вам могут ничего не сказать, но новую цену точно запомнят. Покупатель справедливо задумается: «Качество осталось прежним, сервис — такой же. Почему я должен платить больше?». Ну да, кризис, инфляция, курс доллара — но мы не банк и не биржа, мы не продаём воздух. Мы торгуем мясом.
О продаже франшизы думали?

Гладков: Телодвижения в эту сторону есть. А ещё есть глобальная идея сделать качественную вкусную пищу более доступной по всей стране.

Последний вопрос. Почему у вас в одном кафе пиво продают, а в другом нет?

Синельщиков: На Железнодорожной, да, пиво не продаём. Там общая площадь точки — 21 м², торговый зал — 10 м². Работаем на проходимость: гость пришёл, покушал (или забрал блюдо с собой) и ушел. Как только вы ставите в холодильник пиво, у многих сразу возникает потребность присесть, поговорить, отдохнуть. Но в зале один стол и три стула, места точно никому не хватит — начнутся претензии, толкотня. А здесь, на Пермитина, немного другой формат, здесь просторнее, можно прийти с компанией. В то же время, у нас нет разливного пива — в основном дорогие импортные сорта от 90 до 300 рублей за бутылку. Обратно в пивной ларёк точно не превратимся.
Посмотреть на карте Новосибирска
17.04.2015
Автор: Александр Морсин
Фотографии: Сергей Мордвинов


Обложка: Native men cooking fish on a wooden frame over a fire. Author: John White, 1590.

Made on
Tilda