BIZZARRO
Модные платья, брюки, блузки и пальто под сибирским брендом BIZZARRO продаются по всей стране и за её пределами, а создаются преимущественно в Новосибирске, хотя и под присмотром итальянцев. Деловые дамы в строгих костюмах ежегодно оставляют в магазинах сети четверть миллиарда рублей.
В начале 90-х новосибирские предприниматели запустили сразу несколько знаковых проектов в сфере пошива модной одежды. История BIZZARRO — случай особый. Успешную швейную фабрику основал — буквально в комнате — далекий от моды технарь, бывший инженер-электронщик одного из оборонных предприятий Новосибирска. О покупке первой швейной машинки, разрушенных цехах и неудачных коллекциях, работе с итальянцами, недоверии к китайцам, а также об устройстве своих фирменных магазинов и слежке за продавцами — в интервью 2ГИС рассказал основатель сети Валерий Зеленов.
Валерий Зеленов
Директор BIZZARRO
ХПИ (инженер), 46 лет
Почему решили открыть именно одёжный бизнес? Насколько я знаю, по образованию вы далеко не портной и не модельер.

Да, я окончил Новосибирский машиностроительный техникум и Харьковский политехнический институт. Работал инженером в институте авиации (СибНИА), занимался наладкой оборудования для испытания самолётов. Как и многие в бизнес пришёл в 1990-х, когда промпредприятия оказались без госзаказа, а люди — без работы. Начал заниматься торговлей. Первое время продавал итальянскую обувь, а потом итальянскую ткань для пальто: был представителем текстильной фабрики Rosati. Бизнес шёл бойко, но мне всегда хотелось большего — производить самому. Я заметил, что ткань продаётся лучше, если оптовый покупатель видит готовые изделия. Тогда я купил швейную машинку и оверлок, нанял девушку, которая с моих слов шила изделия. Оценив результаты моих трудов, Пьеро Розати (хозяин Rosati) посоветовал попробовать делать изделия на продажу. Договорились на таких условиях: бизнес совместный, он, как и раньше, поставляет ткани, я — шью пальто. И дело потихоньку пошло.

Просто наняли человека и начали шить? На местные проекты в области лёгкой промышленности ориентировались?

Я ориентировался на собственный эстетический вкус и веру в то, что мои изделия будут покупать. Просто решил попробовать себя в новом деле. Других примеров организации производства одежды в Новосибирске я тогда не знал, так как с коллегами по швейному цеху познакомился гораздо позже. Оказалось, что уже тогда на рынке работали такие успешные проекты, как фабрики PRIZ и Levall.

Долгое время производство было на уровне хобби, основной доход по-прежнему приносила продажа тканей. Но в один прекрасный день я понял, что на двух стульях усидеть не получится, и нужно делать выбор. Торговлю тканями я отдал знакомым, а сам продолжил развивать производственное направление.
А шили где? Арендовали производственные площади?

Первое время работали прямо в квартире, в комнате площадью 13 м². Размещал заказы и у коллег-швейников, правда, опыт этот оказался неудачным.
К сожалению, в отличие от «буржуев», аутсорсинг в России до сих пор находится в первобытном состоянии. Если хочешь иметь стабильное качество, значит, должен контролировать все этапы производства.
Пришлось расширять собственное производство. Сначала арендовал 80 м² на родном СибНИА, потом в районе бывшей «Сибирской ярмарки», на площади электровакуумного завода (НЭВЗ). А пять лет назад обзавелись собственными площадями на заводе «НЛК», где нам принадлежат три с половиной этажа (2500 м²) одного из корпусов предприятия. Тогда в цехах царила полная разруха — ни стен, ни потолков, ни окон. Настоящая помойка! Ничего, отремонтировали.

Чьи деньги вкладывали в производство?

Собственные и кредитные. Когда мы запускали свой первый цех в 2005 году, моему итальянскому партнёру уже было лет 70, и он решил закончить карьеру. В это время его бизнес в Италии переживал не лучшие времена. Закрыв свою фабрику, он предложил мне выкупить долю в нашем бизнесе за 130 000 $, что я и сделал.

Насколько сложно было организовать производство? Помните первое оборудование?

Каких-то особых сложностей не помню. Как всегда, проблема №1 — это кадры. Когда мы запустили первый цех, кроме меня в компании работало шесть человек — один продажник и пять швей. Сейчас у нас 150 сотрудников, из которых одна половина — производственники, а другая — менеджеры, мерчандайзеры, аналитики, финансисты и один фотограф. Поиск квалифицированных кадров и создание сплочённой, эффективной команды — это всегда непросто.

Что касается производственной начинки, то первые швейные машинки, которые мы купили, были б/у. Тогда на рынке процветали «дикие механики» — спецы, которые скупали старое оборудование на обанкротившихся фабриках, ремонтировали его и продавали. Первые наши машинки были восстановленные немецкие Durkopp, которым было лет по 30.
1 500 000 – 3 000 000
рублей стоимость открытия магазина BIZZARRO
Как вам удалось продвинуть никому не известный бренд на сверхконкурентном рынке?

Совсем непросто. Собственной розницы у нас ещё не было, товар отдавали на реализацию в разные новосибирские магазины одежды. Первое время наши пальто, скажем, покупали не так хорошо, как хотелось бы. И дело не только в том, что это был новый для рынка бренд: просто наши партнёры не умели с ним работать. Мерчандайзинг оставлял желать лучшего. Стало ясно, что дальнейшее развитие бизнеса невозможно без открытия собственных магазинов. А поскольку продавать пальто круглый год сложно, пришлось расширять ассортимент и сотрудничать с другими итальянскими производителями тканей. Сегодня их около 20. Также мы используем ткани из Испании, Португалии, Германии и Франции.

Первый магазин BIZZARRO открыли на территории «Сибирской ярмарки», в непосредственной близости от производства. Я как раз тогда прочитал книжку о становлении Benetton, и укрепился в правильности сделанного шага. Не знаю насколько это правда, но в книге было сказано, что своей первый магазин Benetton решил открыть в непроходном месте, считая, что если уж там пойдёт торговля, то, значит, она пойдёт везде. Так получилось и у нас.
Кто придумал название?

Я. Хотелось что-то яркое и запоминающееся. Взял русско-итальянский словарь и быстро наткнулся на слово bizzarro — в переводе «оригинальный», «своеобразный».

С каких объёмов стартовали продажи?

С нескольких десятков единиц в месяц. Для сравнения: сегодня мы ежемесячно шьём и продаём до 11 000 изделий. Помню, что в своём первом магазине мы сделали очень хороший ремонт, не поскупились на вывеску и оборудование, и люди испугались к нам заходить, считая, что это бутик для богатых. Мы просто не знали, что делать. Но нет худа без добра. Наш арендодатель решил отремонтировать фасад здания, в котором размещался наш магазин, вокруг нас выросли строительные леса, а вывеску забрызгала штукатурка. И вот тогда покупатель к нам пошёл!

Сезонность в вашем бизнесе есть?

Конечно.
Пик продаж — весной и осенью. Спад — летом и зимой. Причём двукратный.
На какую аудиторию ориентирован бренд?

Сначала ориентировались на старшеклассниц. Отсюда и молодёжный оранжевый цвет логотипа. Потом наши школьницы пошли в институт и их вкус немножко изменился. Следуя за ними, изменили ассортимент и мы. Дальше они пошли работать, и наши акценты в моде стали другими. Появилось больше элегантных, классических моделей. Однако настал момент осознания, что если мы и дальше будем следовать за своими первыми покупательницами, то рискуем состариться вслед за ними, и решили остановиться. Сегодня наша героиня — это молодая стильная горожанка 25—35 лет, представитель среднего класса — менеджер, банковский сотрудник, человек творческой профессии.

Каково соотношение в производстве платьев, блузок, брюк и всего прочего?

Оно постоянно меняется. Например, наши аналитики зафиксировали, что не хватает брюк — тогда мы увеличиваем этот ассортимент; увидели, что перебрали с платьями — и мы тут же корректируем производство. Рынок моды — живой организм, развитие которого не всегда поддаётся логике. Когда мы только начинали шить, юбки и платья почти не продавались, все девушки ходили в брюках. Потом вдруг стало модно быть женственной, и юбки и платья пошли на ура. Одно время перестали носить деловые костюмы в офисах, в моду вошли сарафаны из плотной ткани. Через два года эта мода сошла на нет. То же самое с цветом. Нас часто упрекают, что мы много шьём серой и чёрной одежды. Что делать, если 80% покупателей делают выбор в пользу этих цветов. По статистике, около 30% наших текущих продаж приходятся на платья, ещё 20% занимают блузки. А вот спрос на пальто и плащи сегодня падает.
Как вы определяете, что будет модно в следующем сезоне? Ориентируетесь на журналы мод?

Ориентируемся на модные направления, которые транслируют европейские журналы для дизайнеров, художников, стилистов. Раньше издания приходилось везти в чемоданах из-за границы, теперь есть интернет. Самый крутой ресурс, специализирующийся на прогнозах и анализе тенденций в области моды и дизайна, — английский WGSN. Он даёт чёткое представление о том, что будет актуально в горизонте двух лет. Среди подписчиков WGSN такие монстры, как ZARA, Massimo Dutti, Dolce&Gabbana, Prada. Годовая подписка — 17 500 фунтов стерлингов. Мы, к счастью платим значительно меньше, имея скидку 60%. Российский рынок моды еще не так развит, как европейский, и нам идут навстречу.

Насколько мне известно, вы лично ездите за границу выбирать ткани, почему не поручаете это своим подчинённым?

Да, по сути, это единственное, что я не смог полностью делегировать. Во-первых, это очень интересно. Во-вторых, чрезвычайно ответственно. Помимо знаний, нужно ещё иметь и вкус. В бизнесе я привык полагаться на свой вкус. Но это вовсе не значит, что я не прислушиваюсь к мнению коллег. Прислушиваюсь, поэтому на выбор тканей нередко беру своих художников и технологов.

Сколько времени занимает работа над коллекцией?


От года до полутора лет. За этот срок можно выбрать ткань, заказать её, сделать эскизы и лекала, сшить одежду и доставить её в магазины.
20 000 000
рублей годовой оборот магазина
1,5
года срок окупаемости магазина
3000
рублей средний чек
Производственные мощности BIZZARRO только в Новосибирске?

Нет, мы размещаем заказы на небольших фабриках в Италии, а джинсы шьём и варим в Уфе, где в отличие от Новосибирска есть соответствующая производственная база.

Какой процент в общем объёме производства приходится на Италию?

Не больше 5%. Во-первых, это дорого. Во-вторых, в том ценовом сегменте, в котором работаем мы, итальянцы предлагают качество ниже, чем требует наш покупатель. Если в Европе женщина покупает три пальто на сезон, то в России — одно пальто на три сезона. Совершенно другие требование к носкости.

Приходится контролировать итальянцев?


Хороший вопрос. Когда мы только начинали работать с итальянскими фабриками нередки были случаи брака. Порой качество пошива коллекций было настолько отвратительным, что изделия просто приходилось выкидывать. Из-за таможенных правил вернуть поставщику товар из России практически невозможно. Это касается любых товаров. Что сюда доставили, остаётся здесь навсегда. Так что своих сегодняшних партнёров мы нашли путём тяжёлых проб и ошибок. Сегодня каждое изделие непосредственно на фабрике проверяет наш специалист, и только после этого оно отправляется в Новосибирск. Контролируется и работа дизайнера. Мы уже несколько лет сотрудничаем с итальянским стилистом Марко Николи, который делает для нас две коллекции в год.
Почему с Китаем не работаете?

Здесь два момента. Первый: Китай не готов производить изделия маленькими партиями. Им интересен заказ от 1000 единиц, мы просто столько не проглотим. Наша партия — 100—200 изделий. Второй: если китаец имел возможность и не обманул белого человека, то он дурак. Дурят на каждом шагу, очень много производственного брака. Поэтому, чтобы шить в Китае, там нужно держать собственное производство. Ну и, наконец, я не раз бывал в Поднебесной и никаких чудес там не увидел.
Если ты требуешь качественное сырьё и пошив, себестоимость производства в Китае та же, что в Новосибирске.
Давайте поговорим о рознице. Сегодня под вывеской BIZZARRO работают 60 магазинов в России, Казахстане и Белоруссии. Как развивалась сеть?

Собственные магазины только в Новосибирске и Нижнем Новгороде, где мы в своё время получили заманчивое предложение от арендодателя. Все остальные торговые точки развиваются по франшизе. Первую франшизу (за 500 000 руб.) у нас купила одна отважная дама из Новокузнецка, причём вышла на нас сама. С ней мы сотрудничаем до сих пор. После этого сами стали искать партнёров. Я много ездил по городам, общался с людьми, которые развивали бизнес по франшизе. Мне было интересно понять, что сдерживает активность потенциальных франчайзи. Оказалось, что предприниматели недовольны жёстким контролем со стороны собственников бренда. Мы решили сыграть на этом и дали своим партнёрам гораздо больше свободы. В частности, позволили продавать товар других брендов. Минимальные требования были к дизайну помещений и торговому оборудованию. Плюс, мы гарантировали оперативность поставок. С момента перечисления денег, время отгрузки товара до сих пор не превышает полдня. Все это позволило очень быстро нарастить фирменную сеть.

Но теперь франчайзи вправе продавать только BIZZARRO?

Да, только наши изделия. Интерьер должен быть выдержан в нашем стиле, и использовано только рекомендованное нами оборудование.

Это никого из ваших партнёров не отпугнуло?


Нет.
Сначала развивались в Сибири?

Да, после Новокузнецка, пришли в Барнаул, Красноярск, Омск. Потом начали осваивать европейскую часть страны. Магазины открывались там, где мы находили партнёров.

В Москве есть магазин?

Он находится в самом центре города — в ТЦ «Наутилус»; на Лубянке, и работает уже полтора года. В конце августа наши партнёры откроют ещё один магазин в ТЦ «Метрополис». Думаем в столице открыть и собственный магазин.

Что собой представляет типовой магазин BIZZARRO?


Торговая площадь порядка 100 кв. метров. В зависимости от расположения бутика, инвестиции в открытие точки колеблются от 1,5 до 3 млн рублей. В эту сумму входит обеспечительный взнос по договору аренды, оборудование и товар. В среднем каждый магазин продаёт 500—600 изделий в месяц, средний чек — 3 000 рублей. Оборот типичного магазина 20 млн рублей в год, средний срок окупаемости — 1,5 года.

При этом BIZZARRO берёт на себя контроль над товарным запасом в каждом магазине, проведение распродаж и маркетинговых акций. Каждая торговая точка оборудована камерами, и наши менеджеры в режиме онлайн видят, что происходит в магазине. Если есть необходимость взбодрить продавцов — они это делают. Ежемесячно вместе с новым товаром все франчайзи получают подробную инструкцию где и как его лучше разместить в торговом зале, чтобы с наибольшей эффективностью продать. В общем, мы берём на себя львиную долю головной боли наших партнёров.
150
сотрудников
1,5
года время производства
одной коллекции
2%
объём интернет-продаж
В Новосибирске у вас три торговые точки, планируете расширяться?

Безусловно. К нам проявила интерес «Мега», сейчас ждём, когда освободятся подходящие для нас площади.

Какими каналами продвижения пользуетесь?

В основном это реклама в интернете, продвигаем наш сайт. Есть и наружка — билборды вблизи наших магазинов. Своего рода подсветка: мы рядом.

Рекламный бюджет стабилен из года в год?

В этом году мы его немножко увеличили, доведя до 2 млн рублей. Готовы тратить на продвижения больше, но пока не нащупали каналы, которые гарантировали бы нам хорошие продажи.

Через интернет можно купить изделия фабрики?

Конечно, интернет-магазин у нас есть. Но от общего объёма продажи через интернет не превышают 2%.
Насколько одёжный бизнес чувствителен к экономическим кризисам?

Очень чувствителен. Ведь это не продукты питания.
В условиях кризиса люди спокойно готовы потерпеть с покупкой одежды и полгода, и год.
Опыт показывает, что обычно люди привыкают к негативным рыночным реалиям за 9 месяцев, после чего снова появляется желание купить что-то новое.

Ещё не привыкли?

Этот кризис не похож на предыдущие, и никто не знает, когда он закончится. Меж тем рынок постоянно меняется, ежедневно СМИ сообщают о закрытии тех или иных брендов. Поскольку в нашем бизнесе есть как евровая, так и рублёвая составляющие, мы можем себе позволить не повышать цену адекватно росту стоимости валюты на рынке. Если стоимость импортных изделий выросла практически вдвое, то мы за последние полтора года подняли цены не более чем на 15%. Тем не менее мы видим падение покупательской способности. Счётчики проходимости в наших магазинах показывают, что трафик упал почти в два раза. Рентабельность нашего бизнеса с 25—30% снизилась почти до нуля.

Как сильно упали продажи?

Пока удаётся сохранять продажи на уровне прошло года.

Как оптимизируете финансовые потери?

Кризис рано или поздно кончится, поэтому наша задача не отпугнуть постоянных клиентов высокими ценами. Ведь по статистике от 50 до 80% покупок в магазинах BIZZARRO — повторные. Мы не пошли на сокращение персонала, наоборот — набираем квалифицированных производственников, которые сейчас оказались без работы.
Какова зарплата в BIZZARRO?

Работа сдельная. Швеи зарабатывают от 20—25 тысяч рублей, дизайнеры — порядка 30—50 тысяч рублей.

Сколько моделей в среднем рисует дизайнер?

В Новосибирске у нас три дизайнера, каждый создаёт по 150 моделей за сезон. От Марко Николи мы ежегодно получаем 100 моделей. Конечно, рисуют больше, но примерно половину эскизов забраковывается на худсовете.
45 000 000
рублей стоимость производства сезонной коллекции
120%
торговая накрутка
250 000 000
рублей годовая выручка компании
Кажется, что все, кто шьёт одежду — ваши конкуренты.

Так оно и есть.
В одёжном бизнесе нет каких-то монстров, которые занимали бы хотя бы 5% рынка. Все, кто производит одежду, с одной стороны коллеги, с другой — конкуренты.
Всё-таки кого вы считаете достойными конкурентами?

В первую очередь это испанская группа компаний Inditex, в которую входят Zara, Pull&Bear, Bershka, Massimo Dutti. С этими брендами мы работаем в одной ценовой категории. Наш конкурент и питерская Pompa, и «Мэлон Фэшн Груп», которой принадлежат befree, ZARINA и LOVE REPUBLIC. Но все они производят одежду в Китае.

Среди новосибирских компаний кого бы выделили?


Пожалуй, никого. С «Синаром», PRIZ и Levall мы работаем в разных стилевых и ценовых категориях. По ассортименту с ними не пересекаемся: наш покупатель не купит их продукцию, а их покупатель — нашу.
В какую сумму вы бы оценили общие вложения в свой бизнес?

Невозможно подсчитать. Но если вы поставите вопрос: сколько нужно денег, чтобы запустить швейное производство. А нисколько! Достаточно купить швейную машинку за 7 тысяч рублей, ткань и уже можно производить. Для старта практически ничего не нужно, кроме желания. Продавать можно и в интернете. Да, есть на рынке компании, которые сразу начали с больших объёмов, но далеко не всегда это удачные примеры. Можно вспомнить Savage, который сейчас продаётся, и если не появится покупатель, то этот бренд просто перестанет существовать. Или Kira Plastinina. За прошлый год убыток компании составил почти 1 миллиард рублей, более того, за 10 лет работы она никогда не становилась прибыльной. Наличие папы, любовника, мужа с большим мешком денег — не гарантия того, что все получится. Скорее наоборот. Я бы рекомендовал начинать потихонечку с нуля. Ведь для этого бизнеса даже кредитные деньги не нужны.
Посмотреть на карте Новосибирска
19.08.2015
Автор: Михаил Кичанов
Фотографии: Сергей Мордвинов


Обложка: Geertruydt Roghman, Two Young Women Sewing, before 1650
Made on
Tilda