VAPE-STUDIO
Вейпшопы, они же магазины электронных сигарет, аксессуаров и жидкостей для парения, стали пользоваться популярностью у модной городской молодёжи — вместе с барами крафтового пива и барбершопов. Год назад Vape-Studio сделали ставку на регионы и оказались самой большой по охвату сетью вейпшопов в стране.
Калининградский проект Vape-Studio запустили в 2015 году молодые предприниматели, владельцы кальянной Родько Роман и Родион Жур. Посетители быстро откликнулись на новое предложение — электронные сигареты и жидкости — и, по сути, сделали его отдельным бизнесом. Оценив скорость распространения вейпинга в стране, основатели проекта стали развивать его в других городах, в одних — собственными силами, в других — с помощью франчайзи. Сейчас сеть представлена в 18 городах, до конца года количество магазинов приблизится к 30. В интервью Five o’clock управляющий франшизой Vape-Studio Юрий Гребёнкин рассказал, как создавалась сеть, почему компания не продаёт несколько франшиз в один город, где должен располагаться вейпшоп, чтобы быть максимально выгодным, и почему большинство точек с «жижкой» закроется через полгода.
Юрий Гребёнкин
Управляющий франшизой Vape-Studio
ОмГУ (международный бизнес), 24 года
— Кто вы? Чем занимались до Vape-Studio?

 — Был торговым агентом: приходил с каталогами, договаривался, искал партнёров. Продавал шоколадные яйца, зефирные косички. В 2014 году получил повышение в Калининград, там поработал, встретил своих старых знакомых, которых я раньше консультировал по продажам и рекламным акциям. Они предложили заняться новым бизнесом, войти в их проект. Я согласился.

— Опишите первый магазин Vape-Studio.

 — Небольшая торговая точка, комод под лестницей. Ребята были франчайзи сети кальянных HookahPlace. Гости пробовали, им нравилось, стали интересоваться. Тогда как раз пошла мода на электронные сигареты, на переход с табака на разные штуки. Мы поняли, что есть спрос, что можно попробовать. Закинули тему ребятам из HookahPlace в других городах, они поставили несколько трубок и жидкостей у себя, и дальше всё пошло само собой: на нас стали выходить люди, просить рассказать про бизнес, про поставщиков. Многим понравился наш ремонт, фирменный стиль.

— Что в нём было особенного?

— Ничего, он просто был. Если вы посмотрите на большинство вейпшопов, они абсолютно безликие, у них всё одинаковое — что сайты, что группы в соцсетях, оформление. Возьмите любой аккаунт, 90% — это репост чужих картинок, своего контента там нет.
— С каких городов начиналась сеть?

 — Челябинск (по франшизе), Сочи, Красноярск, Находка. Это всё через HookahPlace.

— А владельцы HookahPlace как к этому отнеслись?

— Ну, мы же не использовали ресурсы компании, это было просто общение. Не было никакого продвижения Vape-Studio, мы рассказывали о бизнесе, помогали друг другу. По сути, обычный консалтинг. В HookahPlace, как и в любой крупной сети, не все вопросы может сходу решить головной офис, проще спросить у «соседа». Как-то раз мы рассказали ребятам про вейп, они взялись за проект, но это сложно назвать активными продажами, мы никому не навязывались.
350 000
рублей стоил запуск Vape-Studio
— Что вы предлагали франчайзи в первые полгода? У вас же не было ни имени, ни скидок от поставщиков, ни гарантий.

 — Основная ценность франшизы и сейчас, и тогда — это наши знания. Вот вы журналист, а я нет. Зато, скажем, за 200 000 рублей вы могли бы мне объяснить, как быть журналистом, что нужно знать. Я бы сэкономил время и, не читая профлитературу, не углубляясь в рынок, не устраиваясь на работу, усвоил главные алгоритмы и правила. То же самое у нас: попробуйте найти поставщиков, причём стабильных и с нормальными ценами, сертификатами, репутацией. Это сложно.

— Я журналист уже десять лет, а вы занимались Vape-Studio полгода.

— Тем не менее, у нас был опыт. Да, рынок был небольшим, поставщиков мало, производителей ещё меньше, но, поверьте, уже тогда были жулики и кидалы. А были и нормальные люди, на которых по франшизе можно попасть сразу. Главное — это то, через что мы прошли сами. И сейчас мы готовы ответить на любой вопрос: нужна ли вытяжка или нет, нужны ли барные стулья, какой новый вкус или девайс хорошо «зайдёт», а какой можно не пробовать.
— Вы продаёте франшизу за 70 000 рублей, хотя всего год назад она стоила в 2,5 раза меньше — 30 000. Откуда такой рост?

 — Ну, это естественно. Растёт количество продаж, растёт размер скидок у поставщиков, мы предлагаем всё более выгодные условия. Это стоит своих денег. Кроме того первоначальный взнос сразу отбивается за счёт скидок, которые мы предоставляем. Выходит примерно одна сумма.

— Как вы выстраивали отношения с поставщиками?

 — Тяжело. Сейчас мы даём поставщикам представленность по всей России. Стараемся не брать крупные объёмы, так как рынок нестабильный: сегодня жидкость в моде, а завтра нет. О скидках стали говорить, когда в сети было уже семь магазинов.

— Почему у вас всего по одному магазину в городах присутствия? Вам пока важнее заходить в новые регионы?

 — Нет. Пока это отчасти так, но во многих городах наши франчайзи уже готовятся к открытию второй точки, делают ремонт или как минимум ищут площадки. Кто-то встаёт в «островки» в торговых центрах.
Обычно у человека уже есть идея книги. То есть до того, как обратиться к нам, он уже идентифицировал себя как писателя. Он думает: «я — молодой автор фантастики», или «я — немолодой автор мемуаров».
Обычно у человека уже есть идея книги. То есть до того, как обратиться к нам, он уже идентифицировал себя как писателя. Он думает: «я — молодой автор фантастики», или «я — немолодой автор мемуаров».
Для большинства наших авторов традиционный способ публикации книжки оказался слишком сложным: им уже отказали издательства либо предложили такие сроки подготовки [книги] и за такие деньги, которые они не могли себе позволить. Ridero сделан для них.
— Жанры?

 — Пока художественные преобладают: приключения, фэнтези, любовный роман, юмор, научная фантастика и детская литература. Поэтов в три раза меньше, чем прозаиков. Самые редкие темы для книг — «киберпанк», «химия» и «садоводство».

Вообще, знаете, наш средний покупатель — это я. До Ridero никогда не думал, что я писатель. У меня было много статей в местной деловой прессе, много разных текстов, но идеи, что я писатель, никогда не было. Я же не пишу романы и стихи! А когда ты понимаешь, что писатель — это тот, у кого есть книжка, и издать её элементарно просто, то всё меняется. Тратишь полчаса, и раз — у тебя уже есть книжка. Сам я издал на Ridero уже несколько книг, мой сын издал сборник своих сказок.
Продажи 2015-2016
≈ 92 000
экземпляров книг
24
экземпляра в среднем продаёт автор
4
автора продали больше 1000 экземпляров
≈ 92 000

экземпляров книг
24

экземпляра в среднем продаёт автор
4

автора продали больше 1000 экземпляров
— Спрос на самые востребованные жанры и род занятий большинства авторов как-то влияют на вашу бизнес-модель, интерфейс сайта, услуги? Очевидно же, что старому бизнес-волку нужно одно, автору фэнтези — другое, а домохозяйке, решившей взяться за любовные романы, — третье.

 — Естественно. Мы проводим эксперименты. Запускаем, например, услуги, ориентированные больше на бизнесменов или молодых мам, и смотрим на результаты. Это обычное тестирование гипотез, как и в любом стартапе. Недавно проверяли гипотезу, что есть люди типа меня, которые бы с радостью написали книжку, но у них нет времени. Контент есть, а времени нет. Ок, если мы предложим автору сделать книжку с помощью литературных негров, он согласится? Это предложение уже есть на рынке, но обычно оно реализуется в русле классического проектного бизнеса: «— Сколько это будет стоить? — Ой, ну, мы сразу сказать не можем, тут всё сложно, всё будет зависеть от материалов и…». Когда такое слышишь, думаешь: блин, это реально сложно. И чтобы книга всё-таки вышла, она тебе должна быть нужна до зарезу, иначе всё это не пройти.
Мы решили, что всё должно быть проще. Цена — 120 000 рублей, сроки — три календарных месяца, ваше участие — 14 часов разговоров по скайпу. Мне показалось, что это крутое предложение, я бы лично взял. Если ты состоявшийся бизнесмен, у тебя есть деньги, экспертиза, и ты хотел бы её зафиксировать — пожалуйста, нет проблем. Сделали лендинг, даже, по-моему, никак его не продвигали, и заказы пошли. Первая проблема обозначилась сразу, с первой главы. Это такой, знаете, паралич перфекциониста. Не может сдвинуться с места, потому что считает, что не справится. Человек видит написанную с его слов главу и отказывается от неё. Нет, он согласен со своими словами, но что-то его не устраивает, он видел себе всё иначе. Плюс это же не статья в газете, это Книга — нечто вечное, к ней совсем другие внутренние требования.
≈ 20%
комиссия Ridero со всех платежей автора
≈ 87 €
приносит один автор
7%
ежемесячный рост выручки с одного клиента
≈ 20%

комиссия Ridero со всех платежей автора
1 000 000 €

приносит один автор
415 000 €

ежемесячный рост выручки с одного клиента
Сейчас мы, по сути, заново запускаем эту услугу, но уже с другим месседжем. Есть много людей с готовым контентом, но он не всегда хранится в виде текстов. У меня, например, около десятка презентаций лежат на SlideShare, выступления — на YouTube и Vimeo, куча статей в разных журналах. Мы предлагаем за 60 000 собрать из этого книгу, грубо говоря «избранное». Посмотрим, что получится. Когда результаты выстреливают, мы уже полноценно вкладываемся в услугу.
— Какая услуга приносит вам наибольшую прибыль?

— Продвижение книги, создание сайта-визитки. Здесь, кстати, есть один интересный момент, иллюстрирующий разницу между нами и традиционными издательствами. Обычная издательская модель — это как венчурная экономика, только всё ещё хуже. Когда вы издаёте книжку, то ввязываетесь в очень рисковую историю с долгой проверкой гипотезы и плохой обратной связью. Это сомнительные инвестиции. Мы же в отличие от издательства не инвестируем деньги в отдельно взятую книжку: ни с автора денег не берём, ни ему гонораров не платим. При этом мы занимаемся имиджевой рекламой, когда вам нужно создать спрос на какое-то конкретное слово, например, название книги.
Мы инвестируем в появление первых фанатов автора, в первую волну популярности, пусть даже «среди своих». Делаем так, чтобы автора могли заметить издатели, выйти на него, узнать о нём в социальных сетях.
Мы инвестируем в появление первых фанатов автора, в первую волну популярности, пусть даже «среди своих». Делаем так, чтобы автора могли заметить издатели, выйти на него, узнать о нём в социальных сетях.
Мы добиваемся хорошей конверсии в 5−10%, хотя нам почти каждый раз приходится объяснять, почему это хороший показатель. Обычно-то слышишь: «Так, ко мне на сайт пришло 100 человек, книгу купили 5, и вы хотите сказать, что это много? Куда вы дели остальных 95?!» (смеётся).
— Какие услуги могут появиться в будущем?

— ПРО-аккаунты для литературных агентов. Вряд ли это будут совсем уж новые услуги, скорее, мы будем продавать пакет услуг под конкретные задачи и ниши. Литературных агентов в России немного, зато тех людей, у которых есть знакомые, готовые опубликовать книгу и нуждающиеся в помощи, много. Планируем зайти на рынок академической литературы. Мы же работаем на длинном хвосте: в нишах, где есть большое количество авторов с мелкими тиражами. Это, например, авторы научных монографий. Мы, правда, пока не умеем автоматически верстать глоссарий, предметные указатели, сложные таблицы и формулы. Есть относительно «холодные» ниши: те, кто пишет, но к книжкам относится скептически или вообще никак. Скажем, девушка пишет в онлайн-дневник, парень — в ЖЖ или фейсбуке.
Мы сейчас работаем над такой штуковиной, которая позволит делать книги прямо из постов в блогах и соцсетях. Пока пробуем с ЖЖ: даёшь ссылку — получаешь книгу.
Мы сейчас работаем над такой штуковиной, которая позволит делать книги прямо из постов в блогах и соцсетях. Пока пробуем с ЖЖ: даёшь ссылку — получаешь книгу.
Нужно разве что самому выбрать, какие посты ты хочешь видеть в книге, а всё остальное уже автоматизировано. Учитывая, что пользователей соцсетей гораздо больше, чем писателей и вообще авторов чего бы то ни было, думаю, это огромная аудитория и очень перспективная ниша.
— Как всё это терпят традиционные издательства? Почему «Эксмо» ещё не запустило аналог Ridero?

 — Это не так-то просто. У нас есть ряд штук, которые мы делаем лучше всех в мире. Например, мы в один клик из файла в «Ворде» готовим настоящую книгу профессионального уровня с оглавлением, стилями и красивым макетом. Другие так не умеют. В России есть Bookscriptor (проект издательского дома «Литературная учёба», запущен в сентябре 2015 года, — прим. Five o’clock), но он, на мой взгляд, слабее нас. Даже банально по показателям: у нас 60 000 авторов, а у них сильно меньше. Мы сейчас № 1 в стране. Что касается «Эксмо», то это просто не их бизнес, им не нужен аналог Ridero. Зачем? Они зарабатывают на читателях, а мы на писателях, точнее даже, на поставщиках услуг писателям: комиссия с типографии, с редактора и корректора. Мы — стартовая площадка, они — монополисты. На самом деле мы можем быть полезны издателям, так как являемся отличным способом тестирования книг, когда можно быстро и дёшево выявить потенциальные будущие бестселлеры, а не пытаться угадать их силами отдельных редакторов.

— За кем следите на Западе?

— За Amazon, естественно. Но у них тоже другая бизнес-модель: они абсолютные гиганты, у них колоссальная читательская аудитория. Это делает Amazon самым мощным игроком на рынке селф-паблишинга, на него все смотрят. Мы партнёры. Другое дело, что, на мой взгляд, бумажные книжки у нас получаются лучше, да и электронные, в общем-то, тоже (смеётся). Есть Blurb, но они хороши для создания фотоальбомов, больших книг с иллюстрациями. Еще Reedsy — британский маркетплейс услуг для авторов, в котором реализовано много интересных идей.
Посмотреть на карте Новосибирска
Эрик Шогрен откровенно рассказал Five o'clock, чего ему стоил перезапуск «Кузины» и как превратить потенциального клиента в ежедневного покупателя. Но рассказать о своём бизнесе с помощью 2ГИС можно не только на Five o'clock — вы можете купить рекламу и стать ближе к своей аудитории.
5.10.2016
Автор: Александр Морсин
Фотографии: Алексей Пономарчук

Обложка: Russian writer Dmitry Grigorovich. Engraving by Schyubler from picture by painter Medvedev. Published in magazine "Niva", publishing house A.F. Marx, St. Petersburg, Russia, 1893

Made on
Tilda